Как молодые стартапы теряют фокус и как этого избегать. Разбор ошибок

В 2021 году я запустил строительный стартап Houmly и он не взлетел. Хочу поделиться с другими first-time основателями своим опытом, чтобы уберечь их от наших ошибок. Верю, негативный опыт — самый полезный. Вот тут я уже рассказывал про то, как мы анализировали рынки и куда нас завели данные (и как надо было делать). Сегодня предлагаю поговорить про расфокусировку, тонны необязательных задач и приоритезацию.

Кто рассказывает: Алексей Степанов. Занимался строительством и управлял командой дизайна интерьера. В начале 2021 года переехал из Беларуси и запустил стартап Houmly — для помощи людям, которые решили построить дом. К концу 2021 в стартапе уже были команда, идея и инвестиции бизнес-ангела. В июле 2022 года Houmly закрылся.

— Необязательные задачи часто становятся серьёзным испытанием на пути стартапов. Не зря в KanBan ограничивают количество задач в In progress. Не зря Гай Кавасаки писал про «лазерный фокус стартапа». Казалось бы, так просто приоритезировать задачи и заниматься только тем, что имеет статус «горит ярким огнём!», да? На досках Jira и Miro всё выглядит очень приятно: вот график работ — и через месяц у нас 50 клиентов, через полгода — инвестиции в два миллиона, а через год — мы обойдем Airbnb по количеству заходов в день.

Но на практике Epic-задача распадается на 50 маленьких, но очень надоедливых задачек, на каждую из которых уйдет полдня. Нужно иметь очень серьёзный опыт, чтобы отсечь лишнее и приоритезировать, что осталось. Этот навык поддаётся людям, которые умеют видеть полную картину. И им не могут похвастаться молодые команды, где у людей часто не достаёт опыта.

Тестирование гипотезы — ожидание и реальность

Давайте рассмотрим реальный пример из жизни начинающего стартапа. Допустим, вы хотите запустить маркетинг своего нового продукта, чтобы проверить гипотезы. Как выглядят основные шаги?

Определить гипотезы.
Определить KPI.
Сделать креативы.
Настроить кампанию.
Запустить кампанию.

Вроде, не очень сложно и можно справиться своими силами. Но как может быть на практике?

Скорее всего, у стартапа ещё нет аккаунта в Instagram/Facebook. Вроде не проблема. Но ведь аккаунт должен быть чем-то наполнен, правильно? Не может же клиент, который видит рекламу, приходить на пустой аккаунт? А кто напишет тексты? А кто нарисует посты? А для какой аудитории делать посты? Чтобы понять, нужно показать креативы фокус-группе — пусть выберут, какой их зацепил. Нужно провести голосование за лучшую текстовку — ведь тратим же деньги, всё должно быть идеально, у нас не будет второго шанса! Где вообще заказать и сколько стоит аудит лендинга?

Я утрирую, но проблем и правда вылазит множество. Опытный менеджер сразу понимает, что это — мишура. Можно запустить маркетинг на лендинг из конструктора с пустого аккаунта и не переживать: для тестирования гипотез не нужен идеальный дизайн, текстовки и аккаунт с историей. Но эта мишура может сильно мешать молодой команде, которая увлеклась задачей и прорабатывает её до мелочей.

Ошибка 1: слишком много теории и мало практики

А теперь наш пример. У нас была отличная финансовая модель. Точная, помесячная, с вариантами развития и гипотезами роста, описанием штата разработчиков и их зарплат. В ней были заложены гипотезы роста рынка от лучших аналитиков, вероятности цифровизации отрасли и сезонность строительства (как мы анализировали рынки можно посмотреть тут). Финансист у нас и правда потрясающий, инвесторы не могли сдержать удивления при виде нашей финмодели.

Но это не помогло нам выйти на рынок. Финмодель — нужная и полезная штука, но в тот момент нам не стоило тратить на неё столько времени. Да, венчурные фонды хотят увидеть финмодель. Но бизнес-ангелам достаточно увидеть первых клиентов, а некоторым и идею. Так на чём нужно было сфокусироваться?

Думаю, мы увлеченно занимались теоретическими выкладками, потому что проверять гипотезы практикой — сложно. Нужно идти к людям, разговаривать с ними (нам нужно было говорить на польском, со строителями!), слушать гадости про свой продукт и пилить всё заново.

Тут на помощь приходит прокрастинация — «ещё одна маленькая фича и в люди». Мозг стремится делать то, что просто, и не хочет менять эти привычки.

Ошибка 2: раздуть команду бесполезными на старте людьми

Большой риск — нанять под каждую задачу крутого спеца. Например, это будет SММщик, маркетолог, иллюстратор или медиа-байер. В стартапе им нечем будет заняться после запуска одной стратегии, а в команду они уже набраны. Неудовлетворенность обеих сторон растёт, работа замедляется постоянными переписками и обсуждениями, не говоря уже о том, как занят мозг, который пытается придумать занятость этим людям!

Ошибка 3: делать на старте то, что можно оставить на потом

Мы много чем занимались из того, что действительно очень важно для создания успешной компании. Но. Многое можно было просто оставить на потом. Структурировали, описывали, объясняли, рисовали и придумывали. Теперь я уверен, что концентрация должна была быть на одном: на продукте. Прототип, MVP или Proof of Concept. Остальное неважно. Ведь главная задача — решить проблему клиента. Идентификация проблемы не требует сложной разработки, как и MVP. И уж точно если ваш стартап реально решает проблему, пользователь не будет думать о дизайне на первом этапе.

Как избежать расфокуса?

Пути два:

Количественный. Ограничить время, которое команда тратит на определённую задачу. Если эта задача занимает больше времени, значит, она слишком сложная и, скорее всего, вам не нужна.
Качественный. В теории управления продуктом есть метод оценки задач по двум осям: сколько пользы она принесёт и насколько сложно она реализуема. Так вот, в первую очередь делать те, что приносят максимум и требуют минимум. Звучит просто, но вы попробуйте следовать!

Если задача такая специфическая, что нужен отдельный профессионал, скорее всего, вы делаете что-то не так.

Очень малая часть стартапов требует чего-то, кроме Low-Code решений, для проверки своих гипотез. Вы наверняка можете сделать всё сами и без инвестиций, и проблема именно в приоритезации.

На момент написания статьи, в мире есть десятки продуктов, облегчающие стартапам жизнь: от поиска целевой аудитории и опросов для них до конструкторов MVP, главное вовремя их находить.

Прокрастинация лонча «вот-вот скоро будет готово» продукта — тема, достойная отдельного разговора. Ситуация на картинке ниже — это, на самом деле, то, как должно быть.

Отдельная часть расфокуса состоит в отношениях с инвесторами и усложнении прототипов и MVP. Для нас это тоже стало проблемой, и в следующих постах я расскажу об этом подробнее.

А как боретесь с расфокусировкой вы?

Читать по теме:

Беларусы из Houmly хотели навести порядок на стройке в Польше. Разбирают, почему не вышло

Польская грантовая программа отказала стартапу «потому что граждане Беларуси»