Куда расти ИТ-продавцу? Юрий Сорокин разбирает мифы и предлагает честные альтернативы

Сегодняшняя тема — холивар, даже холиварще! Поговорим, куда может вырасти ИТ-B2B продавец. Узнают себя продавцы и сложного товара или услуги.

Почему я решил взять такую неблагодарную тему? Сильно разозлился. Прочитал несколько статей «Куда расти сейлзу в ИТ», «Как сейлзу увеличивать доход?» и смутился. Мол, ИТ-сейлзу можно вырасти в бизнес-аналитика, ПМ’а, аккаунт-менеджера, СЕО или даже стать бизнесменом.

Обсудим, есть ли в этом смысл. А еще поговорим и о нетиповых траекториях движения ИТ-сейлза вверх. 

---

Кто пишет: Юрий Сорокин, владелец академии нетехнического ИТ Skademy.  

Это мой персональный блог, поэтому тон статьи более неформальный, юморной. Все суждения опираются на мой 15-летний опыт, не рассчитанный на Мальвин и мальчиков-отличников.

---

Куда предлагают расти продавцам? 

Бизнес-аналитики

Цитата: «Если сейлз хочет больше узнать про процесс разработки, то он может идти в БА». 

Смешно. Нормальный сейлз должен деньги зарабатывать для себя и компании, а не идти на должность, где зарплата в 3-5 раз ниже. Ситуация наоборот же очень возможна — БА могут прийти в сейлзы. 

Проджект-менеджер

«Если сейлзы хотят стать настоящим менеджером, то нужно идти в ПМ». 

Авторы скорее всего в жизни никогда не видели Head of Sales или VP of Sales. Оставим это на их совести. Уходить на должность, где зарплата в 3 раза меньше, быть нянькой у разработчиков, выслушивать рёв заказчика за приписку часов — так себе идея. 

Аккаунт-менеджер  

Этот тайтл обозначает сейлзов, который обслуживают пару клиентов. Напоминает им об оплате и раскручивает на новые продажи. Да, это отчасти рост для продавца. Не нужно бегать за клиентами и с ужасом ждать, когда их отберут. Сидишь на грядочках и поливаешь собственный огородик. 

Предсказуемые деньги и нешуточный респект в компании, особенно если вы обслуживаете ключевых клиентов. 

Консультант

Звучит благородно, но на деле всё значительно минорней. Спекулировать собой на рынке, ловить проекты опираясь только на бренд своей предыдущей компании получится от силы полгода-год (если у компании бренд был, если не был — всё закончится не начавшись). Потом вы выходите в тираж и вас не покупают.

Как вариант — начать поиск для себя нового места трудоустройства. В противном случае — прогрессирующий даунгрейд в чеке и самоуважении. 

BizDev и GrowthHacker

Будем честны — эти тайтлы обозначают не развитие карьеры, а всего лишь пару лишних букв у вас на визитке. Возможно, в линкедине с вами будут охотнее говорить клиенты. 

Свой собственный бизнес

Чисто ИМХО: если до 30-ти не получилось, то после вряд ли получится. Даже зная рынок приблизительно, понимая его и конъюктуру. 

Квантовый скачок от зарплаты до зарабатывания у продавцов не так размыт как у ИТ-маркетологов. Но ощутим. Я слышал о счастливых кейсах, где всё сложилось: сейлз и разработчик увели проект и начали работать с клиентом. Но это не статистика. 

Как правило после ухода бизнес скатывается в консалтинг. У редких смельчаков это становится sales-партнёрством, но не бизнесом.

СЕО 

Этот справедливый финал снится каждому продавцу. Но грезить — не мешки тягать. Ещё не так поумирали главы ИТ-компаний, чтобы сформировать институт наёмного топ-менеджмента в ИТ. Хотя я видел пару кейсов, когда CTO или VPO становились СЕО компании. Но только когда они именно выходили замуж за дочек основателей компаний (я не ошибся!). 

Попробуйте сидеть на заднице ровно и зарабатывать деньги

Сидеть и ждать — не такая абсурдная тактика роста, как вам может показаться на первый момент. Если ты попал в ИТ, то тебя в большинстве компаний будут терпеть. А если сделал продажу, то терпеть будут вдвое больше — надеются, что ты её повторишь. Замену искать дороже на теперешнем рынке. 

Следуя этой тактике, можно в средней или большой компании, не сильно стараясь, делать сделку, которую качественно проведёт маркетинг либо пре-сейлз команда. Главное — не налажать. Ведь и сломанные часы дважды в сутки показывают правильное время. 

Если в продажах всё будет глухо, то вы можете получить менеджерские погоны. Опишите процессы и станьте главным сейлзом. Про эту тактику я давно не слышал. Но если у собственника есть идея «систематизировать и построить машину продаж» — это супер-выход для сейлза, который не может больше продавать. 

Торгуйте своим телом

Всё зависит от ваших навыков и интеллекта. Главное — войти в ИТ, квартал-полгода, и вы с 700-1000 долларов можете в лёгкую уходить на 2000. Дальше — поактивничайте.

Телеграм-канал с купленными подписчиками, выступления, статьи — прошёл год. Вы ещё не гуру, но полугурок. Можете просить партнёрство и 3000 фикса. Если не спалитесь и не будете слишком часто менять компании, то за два года сделаете больше денег, чем некоторые за 10 лет в ИТ. Можно сказать, что я утрирую, но не в цифрах. 

Нужно ли показывать результаты в продажах на этой должности? Здесь всё зависит от вашего интеллекта и самопрезентации. 

Честный и отчаянный путь — сейлз-партнёр

Прийти к тому, кто не умеет продавать и стать партнёром по компании или направлению целиком. Чем компания больше, тем меньше вам дадут процент. В компании от 500 человек — 3-5%, в маленькой могут дать и 25%. 

Но тут переходите в статус бизнесмена и отвечаете головой. Но не все пойдут отвечать своим заработком за результаты. Только самые отчаянные, и я рад, что я их знаю. 

И смотрите оригинал видео на YouTube. 

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции. 

Что ещё о ИТ-продажах почитать у комьюнити:

• Не того ищете: какой Head of sales спасет ваш бизнес?
• Сытые времена кончились? Что ждёт продажи аутсорса после 2023; 
• «Бизнес-модель версии 2020 года сломалась». О чем говорят сейлзы от Минска до Амстердама.