CEO OneSoil Вячеслав Мазай о том, что происходит со стартапом и как он зарабатывает
Стартап OneSoil входил в топы Product Hunt, привлекал инвестиции от Юрия Мельничка и Леонида Лознера, а стенд с интерактивными агрокартами в ПВТ — обязательная часть экскурсии для чиновников всех рангов. Сооснователь OneSoil Вячеслав Мазай рассказал dev.by о том, как сельское хозяйство разных стран ищет помощи у белорусских айтишников.
По Беларуси мы уже ездим не так часто, как раньше. С Европой, США и Южной Америкой работаем удалённо. Но много стали ездить в Россию и Украину.
Снимаете украинские и российские поля с помощью дронов?
Нет, с дронами уже тоже не работаем. В Россию и Украину нас приглашают большие агрохолдинги, у которых есть вся нужная техника для экспериментов на полях.
Это частные компании?
Точно не знаю, какая у них структура собственности: в Украине вся земля частная, в России — частично, в отличие от Беларуси, где в основном государственные колхозы.
Какая команда выезжает на работу с агрохолдингами?
Зависит от ситуации. Обычно ездит Сева (Всеволод Генин, один из основателей OneSoil, агрохимик по образованию — dev.by). Он проводит основную агроэкспертизу. Если нужно решить бизнес-задачи, то к нему присоединяемся я, наш бизнес-девелопер Лёша Хомич или Вера Артамонова, которая занимается продуктом.
Чем запомнился последний сезон?
За год резко выросло количество поездок и собранных данных. Мы уже договорились с компаниями, что в следующем году порядка 3 млн гектаров сельхоз-площадей будут предоставлены нам для экспериментов и анализа данных. Когда мы начинали, было пару десятков тысяч гектаров, теперь — 3 млн. Это большая цифра.
С белорусскими хозяйствами продолжаете работать?
Не так интенсивно, как с украинскими или российскими. Если есть запросы от белорусских хозяйств — мы выезжаем. В Беларуси у нас есть пару любимых фермеров, с которыми продолжаем работать, но с колхозами уже не сотрудничаем.
Три года назад вы говорили, что фермеров надо убеждать в пользе высоких технологий. За это время ситуация изменилась?
У нас уже есть возможность работать только с теми, кто изначально заинтересован в сотрудничестве. Мы продолжаем активно рассказывать о наших разработках на конференциях и выставках. Представители холдингов и фермеры часто подходят к нашим стендам, интересуются, спрашивают. Для них важно узнать, что мы тоже разбираемся в сельском хозяйстве и говорим с ними на одном языке.
Например, у нас не стояла цель выйти на российский рынок. Наши технологии были непонятны и неинтересны российским компаниям. Сейчас ситуация изменилась. Холдинги активно экспериментируют на полях, а OneSoil им в этом помогает.
Россия большая. Где именно находятся хозяйства, с которыми вы работаете?
Это весь Краснодарский край и длинная полоса земли на границе с Казахстаном.
Как выглядит на практике ваша работа с крупными агрохолдингами? В чём обоюдный интерес?
Приведу пример. Недавно мы ездили в Германию на выставку Agritechnica 2019. Это самая большая сельхоз-выставка в мире. Ездили туда из любопытства — не как участники. Объявили о поездке в соцсетях, и фермеры и компании со всей Европы и СНГ завалили нас предложениями о встрече. Мы даже не успели обойти всю выставку, потому что в день бывало до десяти встреч: бизнес-митинги и общение с пользователями платформы для точного земледелия.
Наша платформа бесплатная. Она предназначена для малых и средних фермерских хозяйств, но не для холдингов. Но чем OneSoil может заинтересовать больших игроков?
Во-первых, у нас есть API, данные и технологии, которые холдинг может внедрить в свою работу.
Во-вторых, мы проводим эксперименты на полях: дифференцированный посев различных культур или уборка урожая комбайнами с установленными датчиками урожайности. Это самое главное, что нужно сегодня и фермерам, и агрохолдингам: они хотят ставить эксперименты и получать лучший урожай. У нас есть знания, алгоритмы и информация по полям, а у агрокомпаний — люди и техника. В этом и заключается обоюдный интерес.
«С инвесторами идут переговоры»
Два года назад OneSoil привлёк 500 тысяч долларов инвестиций от Haxus, Юрия Мельничка и Леонида Лознера. Как изменилась компания благодаря полученным деньгам?
Два года назад нас было шесть человек, и мы работали на чистом энтузиазме в бесплатном офисе бизнес-инкубатора ПВТ. Сегодня в OneSoil работает 33 человека. Мы уже поменяли два офиса и ищем новый, потому что хотим расти дальше.
На что уходят деньги? Два года — довольно длительный срок, а 500 тысяч — не такие уж большие инвестиции.
Куда уходят деньги? Процентов 90 — на зарплаты сотрудникам.
С инвесторами идут переговоры. Думаю, скоро будут новости.
Командировки?
На командировки тратим немного, но бывают дорогие поездки. Например, большая AgTech-конференция в Сан-Франциско. Туда попадают только специализированные компании, и участие стоит много.
Мы организовали собственный стенд и получили хороший фидбэк от аудитории. Несколько лет в индустрии ничего интересного не происходило, а тут приехали ребята из Беларуси с новыми решениями. Два дня к стенду OneSoil стояла очередь.
Удалось заключить реальные контракты?
Такое мероприятие предназначено не для заключения контрактов, а для нетворкинга и знакомств. Потом это общение выливается в реальные контракты.
Как инвесторы влияют на работу стартапа?
Мы получаем от инвесторов рекомендации, подсказки, опыт. Например, нам советуют, как работать по B2B-контрактам. Помогают перенимать опыт других портфельных компаний.
Юридическая поддержка?
В самом начале инвесторы сильно помогли юридически оформить деятельность стартапа. И до сих пор нам помогают юристы других портфельных компаний. Но портфельных компаний много — юристов на всех не хватает. Поэтому если нам нужна оперативная помощь, мы обращаемся к сторонним юрфирмам. Сейчас в Минске уже есть юристы, которые давно работают с ИТ.
«B2B появилась почти случайно»
Известно, что инвестор Юрий Мельничек предложил следующую стратегию развития OneSoil: разработка бесплатной платформы для точного земледелия и привлечение косвенных заработков. Вы придерживаетесь этой стратегии?
Мы столкнулись с желанием большого бизнеса покупать аналитику по сельскому хозяйству на основе спутниковых данных. Никто не думал, что это произойдёт. Мы даже не были готовы к такому количеству запросов от компаний за короткий промежуток времени. С другой стороны, и пользователи бесплатной платформы просят более углубленный анализ полей и другие слои данных. Сейчас они могут бесплатно посмотреть погоду, спутниковые снимки, рельефы, почвы.
Мы пользуемся программой Copernicus, которая позволяет использовать бесплатные снимки спутника Sentinel в разных сферах. Пользователи готовы платить за лучшее разрешение снимков и их ежедневное обновление. К нам в гости уже приезжали представители крупных провайдеров спутниковых данных: Airbus, Maxar, Planet Labs. Договорились о создании совместных пилотных проектов.
Можно сказать, что OneSoil меняет стратегию и переходит от развития платформы для точного земледелия к B2B-модели?
B2B появилась почти случайно. Мы целенаправленно не шли к этой модели. Всё же главное для нас — помочь фермерам получить неизвестные данные по полям, дать им технические инструменты для улучшения урожая. В одном месте урожайность может падать из-за рельефа, в другом — из-за проблем с почвами. Раньше фермер не видел зависимость урожая от этих слоёв. Мы помогаем увидеть.
Фермеры — по-прежнему ваша целевая аудитория?
Да. Но стараемся отвечать и на заинтересованность бизнеса. Хотя с B2B-контрактами тяжело работать. Мы столкнулись с тем, что B2B — это соглашения с очень большим периодом подготовки. Хорошо, если через полгода переговоров удаётся заключить контракт. Большое время уходит на проверку нашей аналитики по сельскому хозяйству.
«Ежедневно анализируем 30 млн гектаров»
Год назад OneSoilпопал в топ-5 стартапов на Product Hunt. Как это отразилось на вашей работе?
Я не сказал бы, что Product Hunt на нас сильно повлиял. Мы собрали много лайков, но не заняли первое место в день голосования. Зато в конце года OneSoil был лучшим стартапом в разделе «AI». На Product Hunt мы выходили с красивой интерактивной картой с новой информацией о сельском хозяйстве. Никто до этого ничего похожего не делал.
Скорее всего, сам продукт повысил нашу известность, чем кампания на Product Hunt. Во время кампании мы активно постили в соцсети информацию про нашу карту, писали журналистам и блогерам, кто-то замечал, делал репосты и ретвиты. На днях мы получили в Лондоне престижную премию IBB Awards за эту же карту. Мы ничего для этого не делали, нас заметили, выбрали. Было торжественное мероприятие, сцена, статуэтка — всё по-взрослому. Сотрудник OneSoil как раз был в то время в Лондоне и получил приз из рук в руки.
В таком случае, как о OneSoil узнают на Западе? Благодаря конференциям и выставкам?
На выставки нас зовут очень часто, но ездим мы мало. Нет времени разъезжать. Едем только туда, где уверены, что будет новый нетворк и новые партнёры. Показательно, что мы ни разу не были в Бразилии, но первое место по пользователям платформы занимает именно эта страна. Наверное, бразильские фермеры рекомендуют нас друг другу.
Кстати, какой статистический показатель по платформе основной — количество пользователей?
И количество пользователей, и количество гектаров. На сегодняшний день мы анализируем ежедневно 30 млн гектаров. Например, наша платформа обрабатывает данные 13% всей сельскохозяйственной земли в России, в Украине этот процент выше — 35.
У вас есть конкуренты?
Чтобы делали прямо то же самое? Нет. Есть farm-management-системы, которые помогают агрохолдингам работать, например, с бухгалтерией.
Какие рынки в ближайшие годы будут для вас самыми важными?
Основные рынки: Европа, Северная и Южная Америка. Постепенно заходим в Австралию и Новую Зеландию. В этих регионах сельское хозяйство похоже по размеру полей. Мы используем публичные данные и можем работать только благодаря им. В Африке и Азии поля маленькие — гораздо меньше, чем в остальных частях света. Публичные спутниковые снимки не позволяют работать в этих регионах. Выход на эти рынки — вопрос, который мы тоже обсуждаем с провайдерами спутниковых данных.
Данные публичные — и вы не храните их на собственных серверах?
Мы храним только результаты наших алгоритмов. Публичные данные занимают петабайты места. Из них выдёргиваем только самое необходимое. Спутниковый снимок — это снимок квадрата местности 300 на 300 км. Из этого снимка мы убираем облака, тени от облаков, находим поля и анализируем только их. Дороги, города, леса и прочее нам на этих картах не нужно. Мы обрабатываем только маленькую часть снимка. Это позволяет значительно сократить размер данных и быстро их обрабатывать. В итоге пользователь получает информацию о своих полях за считанные секунды.
Где храните данные?
Мы тестировали три самых крупных облачных хостинга: Azure, Google Cloud и Amazon AWS. Сейчас используем последние два. 20-30% данных хранится на Google Cloud, остальное — на Amazon AWS.
Это дорого?
Некоторые компании тратят на хранение данных сотни миллионов долларов. Мы, конечно, тратим гораздо меньше, но всё равно довольно дорого для нас.
Не было сложностей с законодательством отдельных стран в отношении хранения данных?
Недавно впервые столкнулись с такими сложностями. OneSoil начинает работать с одной большой компанией в России, и по российскому законодательству надо хранить пользовательские данные на серверах внутри страны. Значит, будем искать провайдера в России.
«Стартап пока не стал прибыльном, но деньги мы зарабатываем»
Когда вы только начинали, один из фаундеров — Саша Яковлев — работал из Аргентины. У вас по-прежнему распределённая команда?
Нет, сейчас вся команда работает из Минска. Но мы нанимаем людей из других стран. Появились люди из России и Украины. Сейчас ведём переговоры со специалистами из Южной Америки и Европы. К нам должен присоединиться агро-эдвайзер из Южной Америки, который будет работать в полях в разных странах.
Как со временем разделились обязанности между фаундерами?
Хороший вопрос. Раньше мы втроём занимались всем: и бухгалтерией, и юридическими вопросами, и работали в полях. Теперь команда выросла, и мы делегируем полномочия специалистам в узких областях. Сева по-прежнему занимается полевыми работами. Он каждую неделю ездит по разным странам, общается с партнёрами, проводит агроэксперименты. Саша занимается продуктом. Я пытаюсь освободить себе руки для стратегии, общения с инвесторами и управления финансами.
Давай как раз поговорим о продуктах OneSoil. Весной ты говорил, что у компании в работе около50 пилотных проектов.
Сейчас даже больше — около 70.
Это ведь очень много для команды из 30+ человек?
Да, мы не ожидали, что так выстрелит B2B-направление. Как оказалось, всем нужна наша аналитика. Мы сейчас делаем годовую итоговую презентацию, и последняя цифра — 71 пилотный проект. Это разные проекты и разные компании. С некоторыми компаниями мы разрабатываем по одному проекту, с некоторыми — десять. Около 15 проектов — некоммерческие.
Расскажу про один такой некоммерческий проект, который лично мне очень нравится. В OneSoil обратился европейский заповедник. Там следят за перемещением птиц по разным регионам и запросили данные по полям, чтобы узнать, чем эти птицы питаются. Мы предоставили информацию. Сейчас в заповеднике анализируют эти данные и пытаются понять, как птицы ведут себя во время перелётов.
Можешь привести пример коммерческого проекта?
Не могу вдаваться в детали и рассказывать, что именно мы продаём и каким компаниям. Хочу только подчеркнуть, что данные пользователей не раскрываем и никому не передаём.
Из этих проектов есть те, которые уже приносят деньги?
Стартап пока не стал прибыльном, но да — деньги мы зарабатываем. Часть проектов находится на ранней стадии: компания проверила наши данные, теперь обсуждаем условия контракта. Некоторые компании только-только запросили аналитику, некоторые подписали соглашение, заплатили нам деньги и вернулись с новыми запросами. То есть проекты очень разные и находятся на разных стадиях работы. Деньги пока приносит в основном B2B: продажа аналитики о сельском хозяйстве на основе спутниковых данных в разных регионах.
Есть прогнозы, когда компания OneSoil начнёт приносить прибыль?
Мы только начали. Дай с этим пока разобраться (Смеётся).
«За год аудитория выросла на 100 тысяч»
Можешь привести статистику по платформе для точного земледелия: сколько пользователей, какой охват земель?
На платформе, как я уже говорил, данные по 30 млн гектаров полей. Эти данные мы анализируем каждый день. Всего зарегистрировано чуть более 120 тысяч пользователей.
Это в основном фермеры?
Как раз сейчас команда аналитиков изучает наших пользователей. Платформой пользуются большие холдинги, средние и мелкие фермеры. Пользуются и люди, которые на полях не работают — например, консультанты. Думаю, в скором времени поймём, где наш фокус, на кого ориентироваться.
Как быстро растёт аудитория?
За год аудитория выросла более чем на 100 тысяч. Мы ведь выпустили приложение только в конце прошлого лета.
Кроме платформы вы разрабатываете девайсы для агросферы: модем и метеостанцию. Насколько они популярны?
Уже начали продажи метеостанций: первые несколько десятков купили небольшие агрокомпании и фермеры в России и Украине. Долгое время занял процесс сертификации, сейчас получаем европейский сертификат. Выход модема на рынок пока отложили. Он готов и протестирован, но мы хотим доработать корпус, снова протестировать и произвести несколько тысяч экземпляров.
Где девайсы производят?
Первые 300 девайсов мы сделали в Беларуси. С корпусом нам помогла компания «Регула», а «Нанотех» занималась производством и сборкой. Но сами девайсы были разработаны инженерами OneSoil. Распространяют девайсы партнёры из химических компаний. Одна большая химическая компания тестирует станции в Европе. Большие агрохолдинги — в России и Украине.
Чиновники разных стран, посещая ПВТ, часто обращают внимание на стенды OneSoil. Это внимание выливается в реальный результат?
Из интересного — сотрудничество с Узбекистаном через компанию Boston Consulting Group. Мы работаем с ними над очень большим и интересным проектом. За пару недель до приезда президента Узбекистана в Беларусь к нам обратилась BCG с таким запросом от страны. Приезд президента просто совпал с этими событием.
В январе мы летали в Узбекистан на встречу с министром сельского хозяйства и показывали презентацию пилотного проекта. Сейчас обсуждаем, как OneSoil может помочь в анализе сельского хозяйства на всей территории страны. Наша цель — подсказать правительству, в каких регионах Узбекистана какие культуры лучше выращивать.
Надевал костюм на встречу с министром?
Я когда-то купил свой единственный костюм для встречи с президентом в ПВТ. Вот опять пригодился.
«В следующем году хотим увеличить команду вдвое»
Каких людей в команде OneSoil не хватает сейчас больше всего?
Это bizdev, разработка, аналитики и маркетологи. В следующем году хотим увеличить команду вдвое.
Вы всё ещё стартап или уже выросли из этого понятия?
У нас всё ещё получается быстро менять направления и стратегию работы в зависимости от откликов пользователей и новых клиентов. Думаю, это признак стартапа.
Столкнулись с проблемами роста?
Мы уже выросли до того момента, когда знаний фаундеров не хватает — нужны специалисты. Важно добавлять в команду больше профессионалов, которые лучше тебя будут решать те или иные вопросы в разных сферах.
Не боитесь превратиться в классическую неповоротливую компанию с долгими бюрократическими процедурами?
Не хотим. Мы чувствуем, как сложно работать с бизнесом именно из-за его неповоротливости. И сам бизнес это понимает и хвалит нас за скорость реакции. Но даже сейчас, когда нас всего 30, процессы замедляются.
Какие из белорусских молодых ИТ-компаний в этом смысле могли бы стать примером для OneSoil?
У нас много друзей и в Беларуси, и в России. Мы общаемся, обмениваемся опытом. С Сашей Яковлевым мы ездили по минским и московским компаниям, смотрели как организована в них работа. В Минске мне нравится, как выросла за последние годы PandaDoc.
Иногда фаундеры продают свою долю. Насколько ты и остальные отцы-основатели морально готовы к этому?
Нам уже поступали предложения от больших химических компаний о покупке OneSoil и в 2018 году, и в прошлом. Мы видим интерес к нашим разработкам — целое непаханое поле. Чувствуем, что можем и дальше развивать компанию независимо и сделать её больше, поэтому продавать не планируем.
«Переехал или в подполье». Куда пропал стартап-кластер
Кажется, совсем недавно стартап-движение в Минске кипело, а от ребят с идеями про улучшение мира было не скрыться. О том, что осталось от всего этого, dev.by поговорил c венчурным инвестором (не инвестирует сейчас из-за 5-летнего запрета на предпринимательскую деятельность), председателем правления Angels Band Валерием Остринским.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.