Реклама в Telegram-каналах DzikPic и dev.by теперь дешевле. Узнать подробности 👨🏻‍💻
Support us

Украинский эксперт рассказал, что делать белорусскому аутсорсеру для завоевания заказчика

Оставить комментарий
Украинский эксперт рассказал, что делать белорусскому аутсорсеру для завоевания заказчика

17 апреля минский офис датской аутсорсинговой компании Ciklum пригласил послушать Сергея Бережного — опытного украинского автора открытых и корпоративных тренингов по построению работающего аутсорсинга. Бережной, работающий сейчас в белорусской столице с компанией Wargaming (о чем многозначительно сообщала надпись на его майке), пообещал рассказать о том, как аутсорсеру соблазнить заказчика. Монолога, однако, не получилось: собравшиеся много спорили с докладчиком, потешались над индийскими программистами, выясняя, чем они отличаются от российских гиков, и пытались постигнуть путь среднестатистической ИТ-компании на примере муравьиной дорожки. В итоге Бережному все-таки удалось объяснить, как завоевать сердце клиента.

Несмотря на простуду, докладчик был бодр, весел и порадовал собравшихся четким алгоритмом соблазнения 

Несмотря на простуду (перед началом тренинга Бережной, поежившись, попросил прикрыть окна — по комнате гуляли сквозняки), докладчик был бодр и весел. «Кто работает в аутсорсинге?» — начал он. И сразу прокомментировал взмывший лес рук: «Понимаю, это был провокационный вопрос. Теперь зайдите на сайты ваших компаний и скажите, что там написано по поводу того, почему я как клиент должен выбрать вас? Дайте догадаюсь: we provide high quality solutions, technology expertise, good staff и еще какая-нибудь фигня». Однообразные описания делают для клиента мучительным процесс выбора аутсорсинговой компании. «Можно заслать реквесты первым двум страницам и далее работать с конкретными компаниями», — предложил кто-то. «И что вы получите в ответ? — спросил Бережной. — Похожий boolshit на самом деле, только в десяти слайдах».

Какие цели преследует заказчик во время поиска идеальной аутсорсинговой команды? «Порезать косты», — предположила женщина в аудитории. «Все клиенты, с которыми я общался, уже через месяц понимали, что с аутсорсингом "порезать косты" не очень получается, — парировал докладчик. — Хотя эту цель они могут преследовать. Кроме того, это могут быть новый маркет и сокращение разработки. Много раз от глобальных компаний я слышал:

«У нас разработка будет круглые сутки длиться» — в нескольких аутсорсинг-центрах. Они верят, что вечером, когда я закончил, америкосы подхватывают мой код. А нам индусы передают».

Автор предложил подумать, с какими проблемами сталкивается организация, которая решила связаться с аутсорсингом? «Во-первых, люди, — сообщил Бережной — Они non-supportive. Также существует страх за сохранность переданной чужим людям информации — недоверие. Отсутствие прямого контакта».

Но самым интересным из своего опыта докладчик назвал то, что «когда приходишь в компанию, которая хочет взять команду аутсорсеров, спрашиваешь — а кто этими людьми будет рулить? Слышишь вопрос на вопрос: "А что, ими надо рулить?" Да, надо. Кто-то должен присматривать за этими людьми. В итоге получается, что заказчик управляет командой аутсорсеров по остаточному принципу». Но это еще не все: «Самое жестокое, что происходит в компании-заказчике при работе с аутсорсерами — это процесс. Обычно в компании проблемы решаются на общем собрании за 10 минут. А здесь появляется еще 5 человек, с которыми нельзя собраться и что-то обсудить. Ты им говоришь — ребята, теперь у вас должен быть процесс. И вспоминается стандартная схема внедрения любого процесса. Сначала продуктивность немного растет, но затем резко падает, все становится плохо, появляются вопросы: почему нет энвайромента, почему не собирается проект, который вы нам дали?»

На этом проблемы компании, решившейся ввязаться в аутсорсинг, не заканчиваются: палки в колеса вставляет внутренняя структура: «Представьте среднюю компанию в 200 человек со своим ИТ-отделом. Она находит аутсорсинговую фирму, оттуда приходят, говорят — мы готовы, давайте начинать работать через два дня. А ей отвечают — нет, мы не начнем ни через 2 дня, ни через две недели. У нас нет процедуры. Я не видел ни одной средней компании, где появилась бы инфраструктура (где все хранить, разворачивать, чем окружать) для работы с аутсорсом менее чем за месяц».

Итак, для того чтобы полноценно работать с аутсорсинговой фирмой, заказчик должен решить ряд бесчисленных проблем: внутренние процессы — неадаптированная культура, сопротивление некоторых людей и внешние — неумение в принципе работать с удаленными командами.

Для человека, который приходит с вопросом, какую аутсорсинговую компанию в Беларуси выбрать, Бережной предложил три варианта ответа: «Первый — та компания, где я работаю сейчас. Второй — там, где я работал раньше. Наконец, моя личная компания. Если ты не знаешь, к кому пойти, все заканчивается на круге прямых знакомств. Что я как консультант по аутсорсингу делаю, когда меня спрашивают совет, кого выбрать? Во-первых, приходится мониторить ситуацию в целом, чтобы понимать, что где происходит. У меня есть знакомые рекрутеры во многих компаниях. Кстати, рекрутеры — самые лучшие люди, чтобы узнать все о вашей фирме. Также помогает Google». После сбора общей информации Бережной действует по простому алгоритму:

«Первое — это размер. Количество людей в компании заказчика и компании аутсорсера должно быть соизмеримым — от 0,1х до 10х, где х — размер вашей компании. Также нужно помнить про жизненный цикл: бессмысленно компании, которая находится в организационной старости, нанимать фирму, которая находится в организационной юности. Также нельзя забывать, что компании заимствуют друг у друга культуру. Например, некоторые аутсорсеры, начинающие работать с банками, через год заимствуют банковскую систему: 10 левелов менеджмента на 60 человек, репортинг и прочая фигня».

Гость из Wargaming также упомянул про систему Шнайдера «4 С», основанную на четырех типах компаний: control, где залогом успеха считают тотальный контроль, collaboration, где во главу угла ставится взаимодействие друг с другом, cultivation с девизом «Мы будем успешны, потому что будем набирать правильных людей» и craftsmanship — банда индивидуалистов, полагающая, что выиграет, потому что является лучшей в чем-то. При этом две пары типов компаний категорически несовместимы: control и cultivation, collaboration и craftsmanship. Определить тип компании, по мнению рассказчика, очень легко: «Открываете Facebook и находите профили 10 человек из какой-то фирмы. Если вы, например, видите, что у каждого имеются ссылки на профиль GitHub или что-то подобное — это тип craftsmanship».

Результаты же сотрудничества несовместимых типов могут быть очень плачевными: «Я знаю один пример того, как скандинавская компания купила центр разработки софта в России. Для скандинавских стран collaboration — это все, ведь там очень развита групповая культура. А приобрели они российскую банду гиков, которые посовещались минуту и со словами «Ну, поехали» разошлись на год. Им для качественных продуктов не нужен "колаборейшн"».

Наконец, при выборе аутсорсинговой компании во внимание, по мнению Бережного, принимаются референсы:

«Вы знаете, почему муравьиные дорожки неровные? Муравьи рассылают разведчиков в поисках еды. Когда какой-то ее находит, он бежит назад в муравейник, но дорога у него не всегда получается ровной: ветер подул, кто-то наступил — надо оббежать, какую-нибудь штуку нашел — решил посмотреть. А за собой он в это время оставляет пахучие метки — стигматы. Банда потом ровно по этим меткам бежит к еде — ни у кого не возникает идея оптимизировать маршрут. Люди — точно такие же. Первый вопрос, задаваемый компании, которая предлагает себя, — кому уже делал работу, кому ты уже добыл еду».

Сергей Бережной также поделился опытом отбора аутсорсинговой компании, который лично недавно проводил: «Я выбрал 15 компаний, к которым обратился с письмом о том, что у них есть удивительная возможность поработать с нами. Из них не ответили две. Далее идут варианты: во-первых, предлагают созвониться. Знаете, чем мне не нравятся коллы? Звонят обычно sales-менеджеры, которые уверенно что-то втирают и ждут моей реакции, или главы каких-нибудь департаментов, которые увидели мое предложение за 10 минут до звонка. Вторые пишут емейл в ответ. Обратное письмо может быть двух категорий: стандартная презентация о компании, в каком-нибудь извращенном формате с движущимися анимашками на 10 метров, которую никто никогда не будет смотреть, или куча вопросов — от 10 до 25. Если джек-пот совпадает и эти вопросы действительно хороши — у них много шансов. Но джек-пот совпадает редко».

Как же грамотно ответить на предложение заказчика? Бережной признался: «Правильного подхода нет ни одного. Но в моем примере нашлись люди, которых мы выбрали из-за одного единственного поступка. Они написали, что получили наше предложение, потом осведомились, есть ли у нас какие-то дополнительные материалы. Если есть, говорят, то присылайте, и если пришлете в течение двух дней, то на третий мы приедем к вам и расскажем, как делать этот проект. Их взяли, невзирая на цену — всем было плевать. Они действительно приехали через три дня и рассказали, как сделают проект. Люди, которые хоть что-то делают необычно — рулят».

Для заказчика также важен план — в любом виде: «Всякий план, который вы дадите в начале, будет неправильным, но одно его наличие играет важную роль. Важна предсказуемость работы». «Да! Можно даже по чуть-чуть двигаться: сделал небольшой план, продвинулся чуть-чуть, а пока осваиваешь этот маленький кусок работы — создаешь следующий план», — воскликнула женщина в зале. «Так это же Agile, все уже придумали за вас», — ответил кто-то. «Давайте не будем об этом, — взмолился Бережной. — Под словом Agile сейчас понимают практически всё. Мне кажется, что скоро на порносайтах тег такой появится — Agile». Также клиенту важен прямой контакт: «Все упирается в дилемму ответственности. Клиенту важно поговорить с теми, кто непосредственно будет делать проект. Все аутсорсинговые команды пытаются их изолировать, ведь девелоперы скажут правду! А что мне скажет один из менеджеров, которые стоят между мной и разрабочиком, я знаю: вот здесь у нас будет база данных, здесь — серверный эпликейшн, здесь — тонкий клиент. Люди верят в эту фигню — что системы так работают. Уберите их из общения, пусть просто сидят и кивают лучше».

Наконец, рассказчик отметил важность commitment:

«Все заказчики хотят переложить ответственность — хоть малую ее часть. Они любят, когда аутсорсер берет на себя какие-то риски. Однако в ответ обычно получают что-то вроде "мы будем стараться". Я недоумеваю: а что, так стараться не будут? Что вы готовы делать, кроме хорошей работы, чем рискуете, кроме потери клиентов?»

...Встречу неожиданно и органично окончил возглас девушки из коридора: «Пиццу привезли!» Слегка разомлевшие от закрытых окон участники рассмеялись и отправились гурьбой в кухню Ciklum — знакомиться, обсуждать услышанное и получать ответы на персональные вопросы.

Новый рекламный формат в наших телеграм-каналах.

Купить 500 символов за $150

Читайте также
Ciklum ликвидируется в Беларуси
Ciklum ликвидируется в Беларуси
Ciklum ликвидируется в Беларуси
8 комментариев
«Растить минский офис». Интервью с Ciklum, которое было до выборов
«Растить минский офис». Интервью с Ciklum, которое было до выборов
«Растить минский офис». Интервью с Ciklum, которое было до выборов
С новым директором минского офиса Ciklum Андреем Мельниковичем dev.by встречался за пять дней до выборов. Говорили о большой трансформации в компании, уходе части клиентов и выздоровлении от коронакризиса. В срок интервью не вышло — было не до мирной повестки. Когда вернулись к записи, оказалось, что многие тезисы уже под сомнением. Тем не менее мы решили опубликовать интервью с комментарием-апдейтом. На наш взгляд, это хорошо демонстрирует пропасть между белорусским ИТ в начале августа и второй половине сентября.
В топ-100 лучших аутсорсеров мира за 10 лет — 7 белорусских ИТ-компаний
В топ-100 лучших аутсорсеров мира за 10 лет — 7 белорусских ИТ-компаний
В топ-100 лучших аутсорсеров мира за 10 лет — 7 белорусских ИТ-компаний
Фонд Сороса покупает долю в Ciklum
Фонд Сороса покупает долю в Ciklum
Фонд Сороса покупает долю в Ciklum

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Telegram-бот

Главные события и полезные ссылки в нашем Telegram-канале

Обсуждение
Комментируйте без ограничений

Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.

Комментариев пока нет.