«Погоревший стартапер» учит разбирать по косточкам аудиторию. В таблицах и вопросах
42% стартапов терпят неудачу, потому что продукт не решает конкретных проблем аудитории. Блогер с Medium Брэм Кромменхёк, который называет себя «погоревший основатель», рассказал о фундаментальных принципах, без которых у дела не будет успеха. Dev.by публикует перевод его колонки.
42% стартапов терпят неудачу, потому что продукт не решает конкретных проблем аудитории. Блогер с Medium Брэм Кромменхёк, который называет себя «погоревший основатель», рассказал о фундаментальных принципах, без которых у дела не будет успеха. Dev.by публикует перевод его колонки.
Допустим, вы строите дом. С чего вы начнёте, и в каком порядке будете строить? Начнёте вы, конечно же, с фундамента, возведёте стены и уложите крышу, потом оборудуете дом техникой и создадите интерьер.
Если вы не заложили прочный фундамент, проблемы будут нарастать, как снежный ком, всё больше расшатывая дом. Придется перепроектировать стены, а когда стены будут готовы, окажется, что перекошена крыша, и её тоже нужно подгонять. Дом выйдет кривым. Такую цепную реакцию может вызвать одна ошибка в самом начале строительства.
Каков фундамент у стартапа? Потребитель и проблема, которую он решает.
Ошибки в самом начале — это нежелательные последствия потом, которые постоянно будут напоминать о себе. Вы потратите много времени, сил, денег, чтобы как-то сгладить эти сложности. Стресс, депрессия и выгорание прилагаются. Вот пошаговая инструкция, которая поможет всего этого избежать.
«Чтобы добиться чего-то, нужно начать делать. Чтобы начать делать, нужно сложное неподъемное задание разбить на маленькие и простые задачи. А потом начать с первой из них», — Марк Твен.
1-й шаг. Выявить проблему и потребителя
Первое, о чём должен задуматься основатель стартапа, — какую проблему будет решать его стартап, с какой проблемой часто сталкивается он сам или потребитель. Задача — сформулировать проблему в одном простом предложении на бумаге. Но это должна быть именно проблема, а не решение. Например:
- люди боятся принимать важные бизнес-решения, опираясь только на интуицию,
- мне сложно определить, чем моя компания выделяется на фоне конкурентов,
- готовка на всю семью отнимает слишком много времени.
Следующий вопрос: для кого эта проблема входит в топ-3 самых наболевших?
Представьте, что вы планируете онлайн-курс по маркетингу, и ваш потребитель — человек, который недавно основал стартап. Скорее всего, его главными проблемами будут:
- Получить капитал для развития компании.
- Найти сооснователя.
- Не перегореть.
- Разработать продукт.
- Изучить маркетинг и менеджмент.
Выходит, что онлайн-курс не решает одну из трёх насущных проблем: она всего лишь на пятом месте. Это важно, потому что люди заняты, они сосредоточены на решении наиболее важных из своих проблем, и не будут тратить время на второстепенный продукт, каким бы сногсшибательным ни был.
2-й шаг. Сосредоточиться на правильном сегменте
На следующем этапе мы выявим сегмент потребителей, с которого целесообразнее всего начинать. Для этого полезно заполнить таблицу.
- Внесите в первую колонку все подходящие сегменты.
- Оцените величину каждого сегмента по шкале от 1 до 3. Небольшие — 1, крупные — 3.
- Оцените ёмкость сегментов по шкале от 1 до 3. Сегменты с небольшим объёмом капитала — 1, с крупным — 3.
- Оцените доступность сегментов по шкале от 1 до 3. Сегменты, продажи для которых будут занимать месяцы, — 1. Дни — 3.
- Оценить по шкале от 1 до 3, насколько вам самому хотелось бы работать с тем или иным сегментом. 1 — не хотелось бы, 3 — очень хочется.
- Оцените по шкале от 1 до 3, достаточно ли собрано подтверждений того, что выбранная проблема действительно важна для целевого сегмента: 1 — недостаточно, 3 — достаточно.
- Подсчитайте сумму по каждому сегменту и запишите результат.
В первую очередь следует остановиться на сегменте с наилучшим результатом.
3-й шаг. Найти кандидатов для опроса
Единственный способ убедиться в правильности выбранных проблемы и сегмента — общаться с живыми людьми. Для этого можно:
- просить людей из своего круга общения подсказать кого-то, кто соответствует профилю потребителя;
- установить контакт с представителями целевого сегмента через LinkedIn;
- сделать публикации, ориентированные на этот сегмент, в соцсетях.
Обращаясь к этим людям, нужно стараться расположить их к себе и говорить по существу. Примерный план сообщения:
- Одно предложение о них.
- Одно предложение о том, что вас связывает.
- Одно предложение о том, чем вы занимаетесь, и какую проблему пытаетесь решить.
- Одно предложение о том, какую конкретно пользу несёт продукт (намёк на то, что вы можете решить их проблему); попросить их уделить вам время для встречи.
Начать можно с пяти человек на каждый сегмент — по их ответам станет очевидным, правильно ли они подобраны. Если это так, можно продолжить переговоры ещё с пятью кандидатами. Всего хватит 20 человек на один потребительский сегмент, чтобы оценить и проблему, и сам сегмент.
Совет: чтобы не отставать от плана, можно составить таблицу. Такая «воронка» получена на собственном опыте: умножайте число людей, с которыми действительно планируете пообщаться, на 6. То есть, если нужно получить обратную связь от пяти человек, придётся разослать 30 писем.
4-й шаг. Составить опросник
Итак, вы назначили время беседы. Выбор и формулировка вопросов будет зависеть от того, какой продукт вы предлагаете. Главное — знать, какие ответы нужно получить. На данном этапе важно получить информацию о том:
- существует ли у собеседника предполагаемая проблема, и как это проявляется;
- входит ли эта проблема в число трёх самых «мучительных» его проблем;
- какими способами он решает проблему сейчас;
- что его не устраивает в этих способах.
Вопросы также будут различаться для частных и корпоративных клиентов.
Вот мой примерный план вопросов для компаний.
- Как бы вы описали свою роль (называете потребительский сегмент)
- Что для вас успех?
- Над чем вы сейчас работаете? Какой проект вы сейчас делаете?
- Почему вы работаете над этим проектом? Чем этот проект важен для вас?
- Расскажите, каким образом вы реализуете проект?
- Расскажите про самую большую сложность в текущих делах? Что мешает работать над проектом?
- Расскажите, когда в последний раз возникали эти сложности?
- Как вы пытались с ними справиться? Как вы справляетесь с ними сейчас?
- В чём недостаток этого решения? Что вам в нем не нравится?
- На данный момент мы занимаемся поиском решения (называете проблему). Могу ли я связаться с вами, если мы найдём решение?
- Можете порекомендовать двух-трех человек, которые испытывают эту же проблему?
Вопросы для частных клиентов буду звучать несколько иначе.
- Что для вас представляет самую большую сложность как для (называете потребительский сегмент)?
- Расскажите, каким образом вы решаете эту проблему.
- Расскажите, когда последний раз сталкивались с этой проблемой
- Почему это проблема?
- Как вы справляетесь с ней сейчас?
- В чём недостаток этого решения? Что вас не устраивает в нем?
- На данный момент мы занимаемся поиском решения (называете проблему). Могу ли я связаться с вами, если мы найдём решение?
- Можете ли вы порекомендовать два-три человека, у которых эта же проблема?
5-й шаг. Провести опросы
Несколько советов.
- Запишите разговор (предупредите, что собираетесь записывать!).
- Расположите человека к себе.
- Меньше говорите и больше слушайте. Есть только три случая, когда вы можете говорить: 1) представиться и поблагодарить за уделённое вам время в конце встречи; 2) задать вопросы, чтобы понять суть проблемы собеседника; 3) резюмировать сказанное, чтобы убедиться, что вы правильно поняли собеседника.
6-й шаг. Проанализировать результаты опросов
Итак, пришло время подвести итоги опросов. Для наглядности я бы посоветовал оформить результаты в виде такой таблицы.
Так вы сможете быстро заметить закономерности и понять, в правильном ли направлении движетесь. Вопрос, на который нужно ответить на этом этапе, — решает продукт проблему, которую «хорошо-бы-исправить», или проблему, которую «очень-нужно-исправить». Если для 60% опрошенных проблема во второй категории, то это — сигнал!
Понять, что это «та самая» проблема можно по двум признакам:
- Усилия, которое опрошенные прилагают сейчас, чтобы решить её. Если им приходится самим придумывать решение, скорее всего, проблема действительно сложная.
- Дискомфорт, с которым они говорят о проблеме. Если они говорят долго и проявляют негативные эмоции, очень может быть, что вы на правильном пути.
В противном случае нужно изменить курс. Если проблема не поглощает потребителя целиком, он никогда не станет платить за продукт.
7-й шаг. Определить следующий шаг
Пройдя всё это, вы можете:
- Ясно очертить проблему.
- Убедиться, что по крайней мере 60% потребительского сегмента с нетерпением ждёт решения проблемы.
Если выявить проблему не получилось, не стоит отчаиваться. «Неудачи всегда будут преследовать стартап. Шансы пройти путь от запуска до первой прибыли и не вляпаться во что-нибудь — один к тысяче. Поэтому, не расстраивайтесь», — говорит предприниматель Пол Грэм.
Но есть и хорошие новости: всегда можно переключиться на новый потребительский сегмент, создать новую петлю обратной связи. И самое приятное — вы тратите минимум усилий, а все ваши деньги при вас.
Как только вам удастся найти правильную проблему, вы получите большое преимущество перед стартапами-конкурентами. Вы будете знать своего потребителя, что его мучает и как ему помочь.
Заключение
42% стартапов закрывается из-за отсутствия спроса на их продукт на рынке. Правильный старт — залог будущего успеха компании. Потому что цель стартапа — не сделать деньги и не прославиться на весь мир. Его цель — решить важную проблему других людей. А для этого нужно общаться с потребителем.
Читать на dev.by