Как использовать OSINT для ИТ-продаж? Инструкция и инструменты от руководителя сэйлзов
Знаете, что объединяет лучших продажников? Они всегда знают больше, чем кажется. Расскажу, как применять OSINT для эффективной работы с клиентами, поделюсь полезными инструментами и собственным опытом их использования.
Open-source intelligence (OSINT) — это процесс сбора и анализа общедоступной информации для оценки угроз, принятия решений или ответов на конкретные вопросы.
OSINT — отличный инструмент для изучения лидов. Он помогает понять их предпочтения и выстроить доверительные отношения. Это можно сделать, анализируя как явную информацию (например, посты в соцсетях), так и скрытую (например, метаданные файлов). Кстати, OSINT используют и журналисты, когда готовят расследования.
Когда лучше понимаешь предпочтения лида, тогда проще налаживать коммуникацию.
Как найти лидов с помощью OSINT: пошаговая инструкция + список инструментов
Ищите компании Используйтеинструмент для поиска компаний— это поиск по реестру NPI предназначен для поиска уникальных идентификаторов медицинских поставщиков в США, таких как врачи и больницы. Он используется в административных и финансовых процессах в сфере здравоохранения.
Получайте данные Ловите ссылку на инструмент, который поможет получить данные о компании и ЛПР. Это крупнейшая открытая база данных компаний в мире, предоставляющая информацию о более чем 220 миллионах юридических лиц из более чем 145 юрисдикций. Данные собираются из официальных государственных источников и включают название компании, дату регистрации, адрес и имена директоров.
Расширяйте сведения Получите дополнительную информация о лиде и ЛПР с помощью Sales Navigator и ещё пары инструментов (раз, два).
Соберите всю информацию в таблицу Google Sheets. Используйте ChatGPT для анализа данных, валидации лидов и подготовки персонализированных сообщений.
Организуйте рассылку через несколько каналов, чтобы стабильно получать 2-3 квалифицированных SQL (Sales Qualified Lead) в неделю с одного аккаунта.
Весь этот процесс можно автоматизировать, например, на Maltego. Он позваляет создать пайплайн. Но Maltego очень недешёвый (около $5500 в год). С его помощью за пару минут можно найти ссылки на все соцсети лида, его связь с компанией, её социальные сети и контакты.
Поэтому я обычно использую этот инструмент — он помогает искать по социальным сетям, доменам, IP, электронным письмам и другим источникам.
Как им воспользоваться:
Вбиваете имя интересующего вас человека и получаете ссылки на все его соцсети.
Копируете Username. Через минуту такого исследования у вас появится представление об интересах вашего лида.
По ленте можно понять, что наш клиент интересуется искусством, много путешествовал в прошлом году. Это поможет вам найти точки пересечения интересов или искусственно их создать. Мы же против сухих питчей, верно?
Его можно использовать и для других целей. Например, вместо интересов лида можете узнать, на какие ивенты он ходил. Если бы лично мне кто-то во время звонка рассказал про брейк-данс (мое школьное хобби), то это был бы мой лучший собеседник.
Таким образом, OSINT помогает лучше понять лида и подготовиться к сделке.
А вы используете OSINT при продажах? Делитесь своим опытом в комментариях.
Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.