«У нас 5% пахотной земли. Единорогу нужны десятки». OneSoil о планах на мировое господство
OneSoil в начале года привлёк 5 млн долларов от венчурных фондов Almaz Capital ($4 млн) и PortfoLion ($1 млн). Сооснователь стартапа Слава Мазай рассказал dev.by о том, чего достигла команда за последний год и что намеревается делать с полученными деньгами.
«Летел на встречу с инвесторами. При пересадке в Варшаве тест оказался положительным»
Слава, в ноябре 2017 года OneSoil получил первый раунд — полмиллиона долларов, с тех пор об инвестициях ничего не было слышно. Как вы продержались три с лишним года?
Ещё было $1,2 млн от Bulba Ventures и Haxus в 2019 году. И потом, мы зарабатывали. Полмиллиона мы взяли в конце 2017 года, а осенью 2018-го у нас уже был первый контракт. Инвестиционные деньги и выручка шли вперемешку, мы уже нормально так зарабатывали.
То есть на голодном пайке последний год не сидели?
Последний год был тяжёлым. Пандемия многое изменила — и в нашей собственной работе (удалёнка), и в общении с партнёрами. Одни фонды закрылись, другие поставили инвестиции на паузу, третьи начали спасать свои портфельные компании, четвёртые инвестировали, но с осторожностью. Так что раунд шёл непросто, и не только у нас — знакомые рассказывают о похожих ситуациях.
Из-за ковида всё было совсем по-другому, переговоры с инвесторами шли по зуму. Мы до сих пор с ними не встретились вживую. В декабре Паша из Almaz Capital (генеральный партнёр фонда Павел Богданов. — Прим. dev.by) целый день был проездом в Минске, но в это время я болел коронавирусом, поэтому пять минут постоял в 10 метрах от него — и всё. А с партнёрами из PortfoLion мы вообще не виделись. Планировали развиртуалиться в начале марте в Швейцарии, но по дороге я застрял в Варшаве. Снова из-за ковида.
Летел из Минска в Цюрих с отрицательным ПЦР, но при пересадке в Варшаве тест пришлось пересдать, и он оказался положительным. Со здоровьем всё отлично, есть антитела, но сейчас я отбываю карантин в Польше. Оказывается, у многих, кто раньше болел, тест даёт положительный результат.
Как пандемия сказалась на продажах?
Они немного перенеслись на 2021 год. В прошлом году мы сделали больше, чем в 2019 году, выручка не упала, но она могла бы быть больше, если бы не ковид.
Назовёте выручку?
Это сумма с шестью нулями.
Какие доли в стартапе получили новые инвесторы?
Как всегда, это секрет.
«Удалённый формат казался страшным, но ковид всё поменял»
Ковид скорректировал эти планы: на конец 2020 года нас было 43. Сейчас в планах расшириться раза в полтора, человек до 60. Раньше мы не рассматривали вариант удалённой команды, это казалось страшным, но ковид всё поменял: мы начали нанимать людей из других стран и уже отлично с этим справляемся. Теперь наши сотрудники находятся в Беларуси, Украине, России, Швейцарии, Польше. При найме мы смотрим на новые регионы, у нас большой фокус на Южную Америку и Европу.
Каких именно специалистов ищете за рубежом?
Маркетологов, продуктовиков, инженеров, сейлзов. В Беларуси их тоже ищем.
Год назад вы думали о смене офиса.
Да, были большие планы на новый офис, но они отменились. На работу сейчас ходят буквально четыре человека, остальные сидят по домам. Поэтому офис на Кирова остаётся.
Год назад у вас было 70 пилотных проектов. Это невероятная цифра для стартапа. Что с ними сейчас?
Некоторые превратились в контракты, некоторые поставлены на паузу из-за ковида. Некоторые ни во что не вылились, например, с фруктовыми садами: просто мы ничего не знаем про сады и не умеем с ними работать — мы больше по зерновым и масличным культурам. Примерно 10-12 контрактов выполнено.
«Через платформу мониторим уже 5% пахотных земель мира»
Давайте объясним читателям ещё раз, чем конкретно вы занимаетесь. Это было понятно в 2017 году, до прихода инвесторов, а сейчас направлений так много, что фокус размывается.
У нас два направления — B2C и B2B. В B2C мы делаем полезное приложение — помогаем фермерам мониторить посевы, оценивать урожайность и вносить нужное количество семян и удобрений в нужные зоны. Последние годы у нас хорошие результаты по семенам и удобрениям: мы помогли компаниям заработать больше 30 долларов с га.
Пользователи платформы делятся на две группы, примерно поровну:
мелкие пользователи, у них в среднем пять полей общей площадью 300 га;
средние пользователи, у них 15 полей общей площадью 1000 га.
Мы делаем приложение именно для тех, кто работает в поле — фермеров, агрономов, консультантов. У агрохолдингов есть собственные системы учёта — полей, денег, топлива и т. д. В то же время агрономы в отделениях холдингов добавляют свои поля и мониторят их через нашу платформу.
Приложение по-прежнему бесплатное?
Да. Зарабатывать деньги в B2C удаётся пока лишь на продаже девайсов — модемов для сельхозтехники и метеостанций (определяют влажность и температуру на разных глубинах почвы), которые мы производим в Беларуси в сотрудничестве с «Регулой» и «Нанотехом». С нас — чертежи, прошивка, код, с них — само изделие.
Метеостанции сначала были пилотным проектом, его развивал всего один человек, но когда увидели, что они показывают хорошие результаты, начали тестировать массовое производство и продажи. И сейчас из маленького инкубатора это направление выросло в большой проект.
Модемы мы начали продавать в конце 2020 года и продали чуть больше 1000 штук, в основном в Европе. Метеостанции — в середине 2020 года, они тоже продаются хорошо, в полях сейчас около 300 станций: от Великобритании до ЮАР и от Испании до Сибири, в США и Канаде тоже есть. Цена девайса зависит от количества сенсоров и доставки (DHL и другие почтовые сервисы), начинается от 200 долларов.
Мы видим огромный спрос, заявки сыплются каждый день. Но из-за ковида было тяжело наладить закупку компонентов и производство, поэтому 2020 год был тестовым. Этот год — время масштабирования продаж. В 2021-м хотим продать по паре тысяч модемов и метеостанций.
Как вы планируете монетизировать само приложение?
Сенсор-датчики наших метеостанций пока просто отображают информацию, но пользователи просят добавить дополнительный функционал — более точный прогноз погоды, более точные архивные данные, прогноз болезней и т. д. Мы думаем, как это сделать (возможно для этого нам самим придётся покупать какие-то данные) и как на этом заработать. Работаем над этим, но не могу гарантировать, что новый функционал появится в ближайшее время.
«Крупному трейдеру помогаем найти все рапсовые поля в Германии»
В B2B мы продаём сельхозаналитику для больших компаний. Это трейдеры, страховые компании, продавцы семян, удобрений, сельхозтехники. Их интересует аналитика по Северной и Южной Америке, Европе. Среди наших клиентов — BASF, KRONE. Других не можем раскрыть из-за NDA.
У вас ведь было плотное сотрудничество и с Россией.
В B2B мы никогда не работали с компаниями из СНГ. В России мы работаем с фермерскими хозяйствами, агрономами, консультантами, а также агрохолдингами, но в рамках B2C.
А как выглядит аналитика? Это набор фото и слайдов с комментариями, или, может быть, текстовые обзоры?
Это не текст и не картинки, это цифры о посевах. Например, крупному трейдеру мы помогаем найти все рапсовые поля в Германии и в течение вегетативного периода следим за тем, как развиваются посевы. Таким образом клиент понимает, где лучше закупать рапс.
Предоставление таких данных чем-то ограничивается? Фермер может и не подозревать, что его поле «заказали»?
Фермер здесь вообще ни при чём, мы анализируем общедоступные спутниковые снимки. Это открытые данные. Уже более 30 лет наша планета снимается с различных спутников. Вы можете смотреть, как вырубают леса в Сибири, как растёт рапс в Германии или как перемещаются льды в Антарктиде.
Трейдер может заказать анализ полей в любой точке мире?
Не в любой. Мы не работаем в Азии и Африке — там мелкие поля, которые плохо разделяются, мы пока что не умеем с ними хорошо работать. Мы больше специализируемся на Южной и Северной Америке и Европе, а также России и Украине.
Когда-то у вас был вертолёт и вы планировали вносить удобрения с помощью беспилотников.
Мы закончили работу с беспилотниками в 2017 году: взяли первые инвестиции и закрыли эту тему. Отказались от этого направления, потому что оно плохо масштабируется.
В каких пропорциях делится работа между B2C и B2B?
На B2B уходит процентов 15 ресурсов.
Около 15% человекочасов уходит на аналитику?
Мы же не руками это делаем. Чтобы найти рапс в Германии, не надо тратить неделю, достаточно запустить алгоритм, подождать какое-то время и получить результат. Мы не тратим много времени на анализ.
Получается, реальную выручку приносит только B2B. А что приносит B2C?
Новых пользователей.
Какое направление интересовало инвесторов?
Комментарий Юрия Мельничка о том, что вы станете единорогом, актуален?
Конечно. Для этого всё и делается.
Как и когда это будет?
Мы уже сейчас понимаем, как фермер выращивает урожай, и подсказываем, что надо сделать для улучшения. В дальнейшем мы хотим ему советовать: здесь выращивай вот это, а здесь — вот это, вноси удобрения вот так.
Больше трёх лет мы проводим эксперименты на полях в России и Украине с дифференцированным посевом и внесением удобрений. Если год был плохим, анализируем причины — например, подтопление, замерзание, высыхание, рельеф, недостаток гумуса — и подсказываем фермеру решение. У нас хорошие результаты, и это наш новый продукт. В этом году публичного релиза ещё не будет, но для экспериментальных хозяйств внутренняя «тулза» уже работает.
Когда у тебя такие данные со всего мира, ты можешь предложить пользователям лучшие практики. С одной стороны, ты помогаешь им экономить ресурсы и зарабатывать деньги, с другой — они вносят меньше химии в землю.
Это понятно. Но чтобы стать единорогом, нужны бизнес-ориентиры. У вас есть представление, какую часть посевных площадей вы покроете мониторингом?
У нас сейчас в платформе чуть более 5% всей пахотной земли мира. Расти есть куда — непаханое поле. Мы хотим вырасти в несколько раз за следующие два года, тогда посмотрим, сколько шагов нам осталось до единорога.
У единорога какая часть всех пахотных земель? Допустим, вы мониторите 10% всей пахотной земли. Это единорог?
Что для этого надо?
Развивать приложение, масштабировать пользователей — мы растём органически, с помощью word of mouth, сарафанного радио. Деньги пойдут в том числе и на развитие команды маркетинга. В планах — масштабирование инженерной и продуктовой команды и развитие маркетинговой команды.
«Здорово, что B2B есть, но стратегически мы заточены на B2C»
Как инвесторы влияют на вашу работу? Направляют ли жёстко — давайте делать так, а не этак? Кстати, у новых инвесторов есть сельхозэкспертиза?
У Almaz Capital — нет, а за PortfoLion стоит банк OTP, который имеет агроэкспертизу. Жёстко нам никто никогда ничего не говорил. Есть синхронизация, когда мы рассказываем, куда движемся. Новые инвесторы помогают и подсказывают, но не дают прямых указаний.
Когда в планах стать прибыльными?
В ближайшие год-два задача стать прибыльными не стоит. Есть планы нарастить базу пользователей, выручку, построить хорошую команду, развивать технологии.
Интересно, почему ваши инвесторы не вкладываются в B2B.
Я не могу за них говорить, но мы всегда искали инвесторов, чтобы развивать B2C. У них бэкграунд именно в этом.
Такое впечатление, что B2B вам не сильно интересно.
Не интересно направление, которое занимает немного времени и приносит много денег?(Смеется). Это странно. Мы деньги брали под B2C и хотим развивать это направление, потому что пользователи платформы — это самое дорогое, что у нас есть. Здорово, что B2B есть и приносит деньги, но стратегически мы заточены на B2C, сюда уходит 85% ресурсов.
Такие разнонаправленные стратегии вас не разрывают?
Уже немного начинает разрывать, мы это чувствуем, и может быть, в ближайшее время что-то изменим. Но пока всё остаётся по-прежнему: у нас есть многолетние контракты, которые мы должны исполнить, и мы их выполняем.
В этом направлении есть прогресс. Раньше мы могли только на поздней стадии вегетации различать посевы, сейчас мы это делаем значительно раньше. Клиенты нам оставляют фидбек: ребята, если бы вы на 1-2 месяца раньше могли сказать, что где растёт, мы бы платили вам в 10 раз больше. Каждый день мы улучшаем наши алгоритмы, чтобы получить больше денег за контракт.
Но проблема в дефиците времени. Наша команда пока не выросла настолько, насколько мы планировали, а контрактов всё больше. Поэтому сейчас появился небольшой дискомфорт, но как только команда увеличится, он пропадёт.
«Мы остаёмся в Минске, но никого насильно здесь не держим»
С белорусскими фермерами вы продолжаете работу?
У нас пару тысяч пользователей в Беларуси. Но фермеров, с которыми мы общаемся, можно пересчитать по пальцам одной руки.
На сколько лет хватит 5 млн долларов?
Смотря как работать. Их можно потратить и за полгода, и за год. Но мы же ещё зарабатываем. Вы можете сами посчитать: три года мы жили с совокупными инвестициями в $1,7 млн, теперь у нас $5 млн плюс выручка.
Многие компании сейчас уезжают из Минска. Какие у вас планы?
Мы остаёмся в Минске, но никого насильно здесь не держим. Если кто-то хочет релоцироваться — пожалуйста, с переездом поможем.
Конечно, грустно видеть, как наши специалисты разъезжаются. Когда случился ковид, многие наши сотрудники из Украины и России, которые работали в Минске, уехали домой: раз в офис ходить не надо, зачем тут снимать квартиру? Но фактов, чтобы уехал кто-нибудь из наших белорусских сотрудников, я не знаю.
Вы сами тоже остаётесь в Минске?
Да, я один из тех людей, кто ходит в офис. У меня есть антитела и, пока они есть, я хочу наслаждаться жизнью. Уезжать не планирую.
Куда частному микроинвестору с наибольшей выгодой и наименьшими рисками вложить свои 1-2-3 тысячи долларов на падающем рынке? Вместе с Dzengi.com разобрались в самом термине «рецессия» и выбрали оптимальные способы инвестирования в депрессивное для денег время.
Как беларуские выпускники поступают в Польшу и Россию — и повлияла ли война. 4 истории
dev.by искал молодых людей, которые поступили этим летом в вузы за границу, — отозвались 4 человека. Двое выбрали Польшу, ещё двое Россию (для одного это временный вариант, он планирует перепоступить в следующем году).
Спросили у ребят, как они выбирали вузы, куда поступали одноклассники и как на выбор повлияло вторжение России в Украину (и вчерашние новости о мобилизации).
EnCata будет штамповать заводы, которые штампуют дома
«Строительная отрасль полностью дисфункциональна», — говорит СЕО EnCata Олег Кондрашов. И предлагает «реанимировать стройку»: повторить успех Генри Форда и запустить конвейер, который будет штамповать модульные дома. А ещё — запустить мобильные заводы с этими конвейерами.
Первый тестовый дом с железными стенами и окнами в пол уже построен — в нём 2 года как живёт СЕО. А сейчас в Великом камне достраивают тестовый завод.
Есть ли будущее у проекта и какое, рассказывает dev.by Олег Кондрашов.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
Ребята молодцы.
В интервью почему-то не затронуто влияние политического кризиса на работу стартапа
Звучит неплохо, теперь у OneSoil появились деньги на зарплаты? А то пару лет назад был слух, что осиливали лишь минимум по рынку.