В последнее время сотрудники Softeq много путешествуют в рабочих целях. Всего за пару месяцев команда выиграла несколько долгосрочных проектов для крупных международных компаний, офисы которых расположены в разных странах и на разных континентах. Возникла необходимость в деловых поездках. Раз участились случаи командировок, мы решили вписать это в свою блогохронику. Представляем вам серию статей «Softeq командировочный».
Итак, софтековцы и необъятная Америка, страна self-made-men, колыбель возможностей и невозможностей. Двое белорусских парней в самом сердце Города Ангелов. Это Сергей Сметюх, директор по бизнес-развитию в компании Softeq Development, и Павел Филиппович, руководитель отдела веб-разработки.
Мы взяли интервью у Сергея, который рассказал про деловую и неделовую составляющие поездки и раскрыл некоторые детали проекта, а некоторые не раскрыл, потому что “L.A. Confidential”.
Сергей, расскажи о проекте и целях встречи в Лос-Анджелесе.
Это достаточно масштабный проект для одного из наших крупнейших заказчиков из списка Fortune 500. Мы сотрудничаем не впервые: ранее разрабатывали для него веб-решение, и он остался очень доволен. Следующий проект не заставил себя долго ждать. Ещё при подготовке предложения мы поняли, что есть ряд моментов, которые надо обязательно проговорить. Но для нас поездка не была оптимальным решением: мы предлагали видеоконференцию. Заказчики же ответили, что им такой вариант коммуникации не подойдёт, потому как их ИТ-отдел поддерживает безопасность на предельно высоком уровне — все сторонние соединения блокируются. Поэтому клиенты попросили нас приехать для личной встречи. Решено было, что едем мы с Пашей в качестве парламентёров.
Такой формат переговоров оправдал себя?
Да, заказчики были правы: личная встреча оказалась многократно продуктивнее, чем любой другой способ коммуникации, потому что она кардинально изменила наше представление о проекте. Клиенты подготовили нам презентацию и вживую донесли основную идею продукта. Детали проекта мы пока раскрывать не имеем права: можем сказать только, что это разработка инновационного решения в области цифрового сканирования. До нас заказчики консультировались со специалистами в данной сфере, не разработчиками, и все отвечали, что эта идея неосуществима. Наверное, им стоило обсуждать эти вопросы с экспертами из нескольких областей сразу, чтобы с самого начала пойти в верном направлении. Но, в любом случае, у клиента возникла необходимость в разработке специализированного ПО, и он обратился к нам.
В дальнейшем ещё планируются визиты к заказчику?
Да, однозначно. Можно сказать, что недавняя поездка состоялась благодаря тому, что клиент привык к визуальному контакту, и, плюс ко всему, у него нет строгого финансового лимита. Поэтому у нас запланировано 4 поездки: две уже состоялись, ещё две — на протяжении последующих трёх месяцев.
Вторым заходом после нас уже съездили ребята, которые непосредственно вовлечены в проект: менеджер, аналитик и разработчик. В ближайшее время мы ждём ответного визита партнёров.
“Who is Softeq?” или Переговоры вслепую
На бизнес-встречах довольно часто случаются разного рода казусы. Было ли что-то подобное у вас?
Да, неожиданно во время переговоров выяснилось, что у заказчика было неверное представление о масштабах и экспертной базе компании. На самом деле, при подготовке предложения мы указывали информацию о конкретных специалистах, которые будут заняты в проекте, и прилагали портфолио релевантных проектов, над которыми команда работала ранее. После прочтения предложения у заказчика должно было сложиться полное впечатление о компании и её команде. Но в итоге оказалось, что клиент в этот раз прочитал «свою» часть, непосредственно касающуюся проекта, и дальше не смотрел.
Повторюсь, ранее мы уже успешно работали с этой компанией. Возможно, они не сочли нужным перепроверять сведения о нас или в силу занятости не углублялись. И вышло так, что представители заказчика, вовлечённые в текущий проект, не имели адекватного представления о компании Softeq. У них создалось впечатление, что компания состоит максимум из 15 человек, которые сейчас работают над проектом.
И вот, когда во время переговоров зашла речь о том, что будет необходимо написать какое-то маленькое веб-приложение, парочку веб-страниц, и для этого они собираются привлекать других подрядчиков, мы удивились и спросили, почему они видят в этом нужду. Ведь наша команда может это сделать — объём задачи маленький, и мы легко найдём подходящего специалиста, учитывая, что у компании довольно большой веб-отдел. Тут у ребят из команды заказчиков буквально округлились глаза: «У вас есть веб-отдел?!» Мы отвечаем: «Ну да. В компании почти 200 человек, из них более 60 работают с веб-технологиями. Не менее обширная экспертная база у нас в мобильной сфере, разработке встроенного ПО и игр». Но, несмотря на всю курьёзность ситуации, это сработало во сто крат круче, чем все презентации, предложения и портфолио релевантных проектов вместе взятые.
Как, на твой взгляд, избежать таких ситуаций?
Людям, которые общаются непосредственно с клиентом, — менеджерам, специалистам отдела продаж, аналитикам, — нужно при любой возможности, когда это уместно, давать клиенту знать, что мы можем помочь с комплексной разработкой, и что наши знания — намного шире используемых на текущем проекте. Нельзя сказать, что коммерческие предложения, в которых всё это и без того прописано, никто не читает, — для некоторых это как раз очень важно. Но вот в текущем проекте клиент узнал всё, что нужно, только при личной встрече. Хотя мы в итоге от этого только выиграли.
Рассылка маркетинговых материалов, подготовка подробных предложений — все эти способы донести до потенциального клиента необходимую информацию, безусловно, работают. Но, когда общаешься с клиентом по скайпу или переписываешься, важно не упустить возможность грамотно объяснять, что компания умеет делать. В идеале это входит в обязанности аккаунт-менеджера. Мы как раз к этому идём.
Город, где есть всё: на работе с рассвета, в пробках до заката
Ты уже не в первый раз был в LA. Есть какие-то излюбленные места, куда ты целенаправленно едешь?
Да, в Лос-Анджелесе я был не раз. Но он настолько огромен, что нужно очень много времени для того, чтобы увидеть всё, что интересует. Во время этой поездки я открыл для себя Лонг-Бич — туда нас пригласил заказчик. Это очень красивое и атмосферное место, где действительно бесконечно длинные потрясающие пляжи. Мы отлично посидели в новом ресторанчике Glad Stones. Если снова приеду в Лонг-Бич, то обязательно зайду туда.
Что касается самого Лос-Анджелеса, то, как мне кажется, он из таких городов, которые всегда будут разными, когда бы ты ни приехал туда. В зависимости от цели поездки город каждый раз открывается с новой стороны. Если приезжаешь просто «тусануть» — это один город. Если «почилить», посидеть где-то на побережье, насладиться романтической атмосферой — это абсолютно другой город. Если хочешь попробовать блюда какой-то экзотической кухни — это нечто третье.
А если это деловая поездка, как в данном случае?
Кстати, как раз с точки зрения ведения ИТ-бизнеса и организации рабочего дня Лос-Анджелес ещё не был для меня открыт, так как я там бывал только с целью отдыха. Сам город, скорее, больше ассоциировался у меня со знаменитостями, Universal Studio, всё в таком духе.
В плане рабочего графика — очень сложно перестроиться после Беларуси. Всё время путаешь сегодня и завтра. Говоришь: «Сегодня будем общаться». А для них это — завтра. Штаты сильно отличаются по часовым поясам. Непривычно, когда приезжаешь в восемь утра на парковку, а там всё уже забито до отказа. Люди начинают свой рабочий день очень рано, потому что приходится подстраиваться под партнёров и клиентов, у которых в это время уже обед.
В этом мы убеждались постоянно и в Беларуси: американские заказчики готовы с нами созваниваться в восемь утра по их времени, а некоторые и вовсе в шесть-семь. Заканчивают рабочий день они, соответственно, рано. Но это ещё и потому, что Лос-Анджелес — город пробок, в любое время суток. Трафик очень специфический, и, наверное, там нужно жить, чтобы понимать, сколько тебе реально нужно времени, чтобы куда-то доехать.
В Калифорнию через Гренландию
Случалось ли во время поездки что-то необычное или курьёзное?
В основном, приключения наши связаны с дорогой до Лос-Анджелеса. Летели мы из Москвы. Казалось бы, рейс Москва – Лос-Анджелес должен пройти классно: 12 часов — и ты на месте. Но, по непредвиденным обстоятельствам, первое наше приземление было не в Лос-Анджелесе, а в Канаде! Причём на самом Севере, около Гренландии. Это десять метров ниже уровня моря, там дикий холод. Самолет совершил вынужденную посадку потому, что пассажиру стало плохо. Нас, естественно, не выпускали из салона. Человека, слава богу, спасли, он остался в Канаде для оказания медпомощи. В итоге на шесть часов мы задержались, и перелёт занял в общей сложности восемнадцать часов.
Сели глубоким вечером, поехали в гостиницу… А там нас отказались заселять. Оказалось, что номера нам забронировали, но не оплатили. Понятное дело, что командировочных у нас не хватило бы на оплату. И мы в полдвенадцатого ночи по местному времени звонили нашему офис-менеджеру в Хьюстоне, где был час ночи, чтобы она нам провела оплату. Она, правда, молодец, быстро всё сделала, и около часа ночи мы заселились в номер.
Американский друг окажется вдруг
Если бы довелось переехать в Лос-Анджелес жить и работать, ты бы ощущал ностальгическо-патриотическую ломку?
Переехать в Лос-Анджелес навсегда? Нет, сейчас мне этого не хочется. А вообще, место жительства сейчас — такое растяжимое понятие! Если человек занимается в крупной корпорации, скажем, развитием бизнеса, и ему приходится путешествовать круглый год, — то где он живет? Месяц там, месяц там. Можно поехать на полгода в Штаты поработать, или на месяц — заниматься проектом на стороне клиента, как многих разработчиков просят делать. Но это ведь не называется переездом. А на год, два, пять — я сейчас не стал бы переезжать. Наверное, потому, что белорусы и американцы, как бы банально это ни звучало, — люди разные.
Здесь с теми, с кем каждый день общаешься, у тебя общее видение многих вещей, проще понимать друг друга. А в Америке по многим параметрам всё, на первый взгляд, будет так же, но разность менталитета всё-таки даст о себе знать в каких-то критичных ситуациях. Лос-Анджелес, конечно, город-космополит, но первые несколько лет адаптации были бы очень сложными.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.