В середине апреля ИТ-компания RocketData (разработчик сервиса по управлению онлайн-присутствием бизнеса) подписала инвестиционную сделку с российским картографическим сервисом «2ГИС». Руководитель отдела международных продаж Rocketdata Денис Майский поделился опытом, как стартапу из Беларуси выходить на международные рынки.
В середине апреля ИТ-компания RocketData (разработчик сервиса по управлению онлайн-присутствием бизнеса) подписала инвестиционную сделку с российским картографическим сервисом «2ГИС». Руководитель отдела международных продаж Rocketdata Денис Майский поделился опытом, как стартапу из Беларуси выходить на международные рынки.
— Мы начали строить отдел продаж на англоязычные рынки в разгар эпидемии коронавируса и повсеместного локдауна. С 2018 года у нас во всю работал русскоязычный отдел продаж, ориентированный на страны СНГ. Но мы столкнулись с тем, что в Европе эпидемию воспринимали и воспринимают намного серьезнее, и просто отказывались браться за новые проекты в ситуации полной неопределенности.
Я расскажу об outbound продажах. Только холодные письма и звонки.
Для такого вида продаж важны три компонента:
Купить могут любой продукт, и nice to have, и must have. Все зависит от стоимости и умения торговаться, потому что торговаться вам придется. В любом случае важно уметь представить продукт при помощи одного предложения. Короткого и сформулированного простыми словами.
Поверьте, языковой барьер не позволит вашему собеседнику понять и половины 30-минутной истории про то, сколько всего замечательного ваше сотрудничество принесет ему и его компании. В сухом остатке уже через пару часов у него в голове останется или впечатление о вас как и крутых ребятах с понятным и полезным сервисом (или как минимум понятным), или фраза «что это было» в лучшем случае.
Мы первоначально мечтали продавать наш продукт в США и Британии. Но эти ребята просто неприступны. Рынок богатый и большой, но и конкуренция там в десятки раз выше. И тогда мы начали проводить эксперименты, в результате которых поняли: наш сервис, внезапно, очень нужен в Румынии, Сербии и странах Прибалтики.
А в Польшу мы писали год на английском как в пустоту, но стоило начать общаться по-польски, все топовые компании внезапно вышли на связь и согласились на встречу.
Вывод: есть ряд стран, где сейлз должен знать родной язык своих клиентов. Польша в их числе.
Встречи. Например, часто мы сталкивались с такой проблемой. На первой встрече час рассказывали клиентам про наш сервис, а на второй они спрашивали: «Так расскажите все-таки, что вы предлагаете. И это не худший случай, так как в худшем случае клиент вас отфильтрует и отправит в игнор.
Кейсстади и/или референсы. Они вам понадобятся, чтобы пройти квалификацию у клиентов. Это очень важно. Если пока нет (что очевидно, так как вы только выходите на рынок), адаптируйте кейсстади с других рынков. Лучше, если со схожей индустрии.
И еще немного про продукт. Он так нравился всем нашим первым собеседникам. И мы с командой уже мысленно тратили наши огромные бонусы. Но в реальности европейцы банально очень вежливы и хвалят всё подряд. Даже если ничего не понимают или им продукт не нравится. Поэтому мы стали более тщательно выяснять потребности и брать обратную связь по каждому пункту презентации.
Это почти всегда узкое место. В идеале фаундер должен поработать сейлзом и понять, что нужно, чтобы продавать на новых рынках. Отдать задачу найма на откуп эйчарам — почти всегда проигрышный вариант. Если вы никогда сами не продавали, не спешите публиковать вакансию.
Не хотите проводить собеседования, попросите совета у знакомых руководителей отделов продаж. Или у незнакомых через LinkedIn, или у меня на LinkedIn. Так будет быстрее и эффективнее, потому что только сейлз увидит в человеке сейлза.
Первоначально сейлз будет и искать клиентов, и проводить встречи с последующим закрытием сделок. Далее перейдет на работу с текущими сделками и проведение новых встреч.
Также следует задуматься об inhouse business development managers, чьей целью станет продажа встреч, которые будут проводит сейлзы.
Почему это важно? На англоязычных рынках клиенты начинают отвечать только с 4-5 сообщения, и чтобы выстроить такую цепочку необходима систематическая работа с наработкой базы холодных лидов. Сейлзы же в свою очередь будут заниматься тем, что у них лучше всего получается — продавать!
Ежемесячно выручка RocketData растет на 10-15%. За 2020 год она составила 1,3 миллиона долларов. В 2021 году компания планирует увелиить выручку на европейском рынке в 10 раз, в СНГ — в 2 раза.
Клиентами компании являются более 300 ведущих ретейлеров, банков, ресторанных сетей, мобильных операторов и компаний в сфере оказания услуг в 20 странах мира. Среди клиентов компании — М.Видео, Эльдорадо, Московский кредитный банк, Банк АК Барс, Burger king.
Стоит упомянуть компании, которые назначают встречи на аутсорсе. У меня был опыт работы с подрядчиком, назначающим встречи для команды сейлзов. Неудачный. Процент нерелевантных лидов был более 60%, в то время как inhouse биздев становится все эффективнее со временем и привлекает только нужных лидов.
Также не ведитесь на сторонние сервисы по лидогенерации. За все не скажу, конечно, но хороший биздев/сейлз и аккаунт в LinkedIn это уже сила, творит чудеса.
Вот инструменты для поиска контактов, которые nice to have:
Есть ещё сервис Grammarly, но это не для лидогенерации, а для лингвистической гигиены. Очень полезное да еще и бесплатное приложение, и прощайте ошибки в английском тексте. Но, конечно, если нет хорошей команды сейлзов и биздевов, это все не имеет смысла, поэтому соберите крутую команду в первую очередь.
Нужно быть готовым к бесконечному игнору, долгим сделкам и еще игнору. Некоторые из наших текущих клиентов отвечали только на 20 сообщение!
И если уж вы вывели на связь человека, постарайтесь продать ему в первую очередь себя, установить хороший контакт, и он купит. Не сразу, через шесть и более месяцев, но купит, поэтому нужно быть последовательным и упорным.
И стоит еще отдельно упомянуть про упорство и изобретательность в способах достучаться до клиента. Используйте неочевидные вещи, как, например, аудио- и видеосообщения. Этот функционал круто реализован все в том же LinkedIn.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
В идеале-то фаундер должен поработать на всех должностях :-D