Говорить о деньгах тем, кто родился и вырос в СССР (или был воспитан теми, кто родился и вырос в СССР), довольно непросто. Мы много знаем о том, что труд сделал из обезьяны человека, но мало — о том, что продавать свой труд, да еще и торговаться за него человеку не зазорно. Точнее, мы знаем об этом в теории. Но на практике, приходя на собеседование и слыша вопрос «Сколько вы хотите получать?», все равно с раздражением думаем: «Как будто не ясно, что единственный логичный ответ — чем больше, тем лучше». И дальше, стесняясь, называем сумму наобум, а ночью долго ворочаемся и размышляем, что попросили маловато или многовато, и все надо было сделать совсем по-другому.
Когда мои друзья и знакомые просят у меня совета, касающегося поиска работы, вопрос об обозначении финансовых ожиданий для них — один из самых сложных. Поэтому я и решила систематизировать те советы, которые обычно даю по этому поводу, и написать что-то вроде инструкции «Как правильно навесить на себя ценник и не услышать в ответ на свои запросы — "от мертвого осла уши, получишь у Пушкина"».
Командовать парадом буду я
Часто на форумах, да и просто в разговорах, соискатели возмущаются. Мол, почему у меня спрашивают, от какой суммы я рассматриваю предложения? Неужели нельзя просто взять и назвать вилку? Пусть скажут, сколько готовы платить, а я уж решу, согласен я или нет!
На самом же деле есть как минимум три причины, по которым этот вопрос задается именно соискателю.
Во-первых, потому что во многих компаниях есть потребность в специалистах разных уровней — и Middle, и Senior, и Lead. Но по резюме чаще всего невозможно определить настоящий уровень кандидата, особенно если по совокупности опыта и заявленных знаний он где-то в пограничной области, например, между Middle и Senior. И даже если в проект нужен Middle, а на интервью пришел прекрасный Senior, который запросил не заоблачную сумму, ему, скорее всего, сделают предложение, потому что хорошие специалисты на дороге не валяются. Исходя именно из таких соображений, представитель компании не может назвать вам четкую вилку на стадии переписки или первого звонка. Может только нечеткую — «от 1000 до 4500 USD». А это крайне неинформативно, и скорее запутает, чем поможет.
Во-вторых, потому что границы зарплатной вилки — не железобетонные. Да, как правило, компании стараются держаться в рамках вилок, так как те напрямую влияют на затраты. Но нередки случаи, когда компания готова сдвинуть верхнюю границу на 100—200 долларов исключительно ради конкретного, очень сильно понравившегося кандидата. И это еще одна вещь, понять которую можно только после собеседования, поэтому работодатель оставляет для себя такую возможность на тот случай, если этим конкретным исключительным кандидатом окажется именно тот, кому он звонит прямо сейчас.
И, наконец, в-третьих, потому что на рынке труда продавец — это кандидат, а покупатель — компания. Именно вы продаете свои знания, навыки, опыт, время, силы, нервы. Вам и решать, сколько все это стоит. Логика рынка требует, чтобы цену за «товар» назначал продавец, а покупатель пересчитывал в кармане деньги и либо соглашался, либо вздыхал и шел к другому прилавку. Так оно, собственно, и происходит.
Шура, сколько вам надо для полного счастья?
Два вопроса, как правило, мучают кандидата, определяющего свои зарплатные ожидания: «Сколько попросить, чтобы не продешевить?» и «Сколько попросить, чтобы не перегнуть?». И в этом случае пресловутая «вилка» — не самое плохое изобретение рынка труда. Работодатели не фиксируют конкретную сумму, они фиксируют диапазон. Почему бы и кандидату не сделать то же самое?
Итак, сначала определим нижнюю границу вилки — комфортный минимум. При этом мы будем ориентироваться на определение «комфортный», то есть попробуем ответить на вопрос «Сколько мне нужно получать в месяц, чтобы хватало?». Для этого мы, во-первых, посчитаем свои затраты (обращая особое внимание на крупные обязательные суммы — стоимость аренды квартиры, платежи по кредитам и т.п.). Во-вторых, посмотрим, куда и как расходуется нынешняя зарплата, остается ли от нее что-то в конце месяца, удается ли делать какие-то накопления. Если нет — сколько нужно добавить, чтобы оставалось и удавалось. После такого анализа на выходе фиксируем какую-то сумму и задаем себе контрольный вопрос: «Если завтра мне поступит предложение от компании моей мечты, готов ли я буду работать на нее за эти деньги?». В случае положительного ответа переходим к определению верхней границы вилки.
Верхняя граница вилки — это комфортный оптимум (максимум, естественно, недостижим). Определить оптимум поможет анализ рынка — нужно выяснить, сколько сейчас просят и получают кандидаты с примерно такими же, как ваши, навыками. Открываем работные сайты и делаем выборку по резюме — аккаунт соискателя позволяет увидеть зарплатные ожидания других кандидатов. Находим резюме с опытом, похожим на ваш (сравниваем по совокупности лет в профессии, сложности проектов и указанных технологий). Фиксируем суммы. Далее делаем выборку по вакансиям, на которые требуется человек с опытом, похожим на ваш. Фиксируем и эти суммы. Не помешает также получить подобную информацию от друзей и знакомых, работающих в разных компаниях. Получаем среднюю температуру по больнице и, ориентируясь на нее, определяем комфортный оптимум. И если при взгляде на сумму вы ощущаете неловкость и кураж — это, скорее всего, хороший знак.
Наконец, калибруем вилку. В стандартной ситуации оптимум должен превышать минимум процентов на 25—30%, это тот диапазон, в котором вы и будете «обсуждать зарплатные ожидания». Если оптимум ниже или равен минимуму — это скорее повод задуматься о собственных талантах финансиста и личной бухгалтерии. Если же оптимум превышает минимум существенно больше, чем на 30%, — это повод себя перепроверить. Возможно, вы переоценили себя на этапе сравнения с другими кандидатами. А возможно, ваш нынешний работодатель просто слишком давно не повышал вам зарплату, и из-за этого вы отстали от рынка.
Утром — деньги, вечером — стулья
И вот вы на собеседовании, и вам задают сакраментальный вопрос. Что ответить? Вы будете смеяться, но да, самая взвешенная стратегия — обозначить вилку. Но не просто назвать, а объяснить, от чего будет зависеть ваше решение.
Скажем, абсолютно нормально ответить следующим образом: «Я рассматриваю предложения в диапазоне от 2000 до 2500 USD, но хочу сделать окончательный выбор не на основании одной лишь предложенной суммы зарплаты, но в зависимости от совокупности факторов. Например, интересности проекта, сложности задач, моих перспектив в компании, соцпакета и прочих условий. То есть, если проект классный и другие пункты не хуже, я готов слегка подвинуться в зарплате. Ну, или наоборот». Четко обозначить набор условий при таком подходе очень важно. Этим вы дадите работодателю возможность трезво оценить себя и сделать вам комфортное для обеих сторон предложение.
Не стоит бояться, что компания обязательно ухватится за озвученный вами минимум и предложит его. Работодатели прекрасно отдают себе отчет о состоянии рынка труда и понимают, что если вы назвали ту же самую вилку конкурентам, тем будет достаточно просто предложить чуть больше, и, при прочих равных, битва за специалиста будет проиграна. Поэтому, как правило, в таких случаях предлагают сумму где-то посередине диапазона, чаще ближе к озвученному кандидатом оптимуму.
Нужно, впрочем, оговориться, что эта стратегия — для тех, кто действительно находится в активном поиске работы. То есть соискателей, которых что-то не устраивает в текущей компании, поэтому они твердо решили увольняться или уже уволились. Тем же, у кого «в принципе все хорошо», но червячок алчности шепчет, что где-то за углом молочные реки плещутся в кисельных берегах и потому надо попытать счастья, называя запредельную цену, этот способ, конечно, не подойдет.
Я бы взял частями, но мне нужно сразу
Конечно, в деле обсуждения финансовых вопросов существуют и свои негласные правила, нарушать которые не стоит. Работодателям нравятся кандидаты, знающие себе цену и готовые к диалогу, но совсем не нравятся жадины и зазнайки. И вот чего делать не нужно, если репутация на рынке труда вам дорога:
- Не стоит ориентироваться на истории о знакомом одного знакомого, который сходил на интервью в МегаСофт, и там ему дали 10 000 долларов чистыми. Это не обязательно «утка». Знакомый одного знакомого вполне мог оказаться исключительным кандидатом с уникальным навыком и действительно получить подобное предложение. Но это не означает, что все, включая вас, повторят его судьбу. Оценивайте себя трезво.
- Не стоит вывешивать резюме с очень высокой суммой, а потом каждую неделю немножечко ее уменьшать. Рекрутеры живут на работных сайтах и следят за такими резюме, как за котировками акций на бирже, ведя диалоги вроде: «Смирнов опять снизил цену. — Ха, как упадет ниже 3000, покупай!». Кандидату это очков не прибавляет.
- Не стоит считать, что раз уж вас позвали на собеседование после того, как вы озвучили сумму по телефону, то столько вам и предложат. Приглашение означает, что ваша вилка совпадает с вилкой компании, но не более того. Если после интервью работодатель решит, что не готов покупать предъявленные знания по такой цене, предложение сделают на меньшую сумму или не сделают вовсе.
- Не стоит менять показания в процессе общения с компанией. Например, в беседе озвучивать сумму, отличающуюся от той, которую вы написали в резюме. Или называть при личной встрече сумму, отличающуюся от той, что вы назвали по телефону. Причем это касается изменения в любую сторону; увеличение будет говорить о вашей жадности, уменьшение — о том, что вы паникуете. Держитесь своего первоначального слова и знайте себе цену. В конце концов, не зря же вы провели расчеты.
- Наконец, не стоит бегать от одного работодателя к другому, потрясая контр-офферами и вынуждая повышать цену. Да, иногда это срабатывает. Но не забывайте, что с «победителем» вы в итоге останетесь в качестве сотрудника, а относиться к вам уже будут как к «тому парню, которому дашь палец, а он руку по локоть откусит». Не ошибитесь, выбирая между сотней долларов и репутацией. Инвестируйте в отношения.
А главное — не стоит стесняться обсуждать зарплату. Да, деньги в жизни не главное. Но и без них никак. Поэтому перестаньте страдать, разбудите своего Внутреннего Продавца и вместе с ним — к раздаче слонов.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.