На прошедшей в Минске конференции выступила Надежда Назарова, Product owner сервиса SEMrush из Филадельфии. Она рассказала о трех стратегиях борьбы с конкурентами на примере разных продуктов компании.
История первая. Site Audit
— Этот сервис отслеживает технические ошибки вашего сайта и дает советы. Однажды мы узнали, что наши конкуренты делают такой же продукт, как у нас. Они публично не объявляли о своих планах, но мы за ними шпионили и у нас было время подготовиться. Мы были уверены, что конкуренты не выпустят лучше, чем мы и решили: «Мы классные, мы тут давно уже, а вы поработайте еще — потом и поговорим». Решили делать все, чтобы позиционировать себя, как эксперта на рынке. Вам нужно доказательство, что вы крутые — и стратегия будет работать.
Мы проанализировали данные и сделали исследование по основным техническим ошибкам пользователей, которые они делают на сайте. И нам удалось привлечь внимание рынка. Это исследование стало приносить трафик и платежи.
Мораль: Если знаете, что конкуренты делают продукт хуже вашего или примерно такой же — не тратьте время на дополнительные фичи. Позиционируйте себя как эксперта, работайте за счет маркетинга и вам никакой конкурент не будет страшен.
История вторая. Position Tracking
Наши конкуренты публично анонсировали релиз такого же продукта как у нас, который отслеживает позиции сайта в поисковых запросах. Конкурент был серьезный. У них классный маркетинг: все, что делают — бомба для рынка. У меня был готов план на год, а они это все разрушили — я была зла и хотела крови.
Чтобы победить, надо немного разрушить собственный функционал и вывести конкуренцию на другой уровень. Допустим, вы хотите выбрать котика. Пока они примерно одинаковые сидят, то сделать выбор сложно. Но если один из них подойдет к вам и замурлычет — выберете его. С продуктами то же самое. Добавьте «мур-мур», чтобы вас отличали. Это может быть, например, некая тенденция на рынке или новая технология.
Мы могли вложить кучу денег и продать душу за первую позицию в выдаче, но тот, кто попадает в т. н. нулевую позицию, все равно забирает большинство трафика — мы стали работать над этим. Стратегия «Нужно попасть в ТОП-10 поисковых запросов» устарела. Также к релизу конкурентов сделали сравнение продуктов — это любят пользователи. Нам удалось получить новых пользователей и отвлечь их от релиза конкурентов.
Мораль: Если у вас два примерно одинаковых продукта, то вы не соберете много рынка, если будете конкурировать только за счет функционала. Вам нужно добавить какую-то фичу.
История третья («самая страшная»). Keyword Tool
Наш конкурент по продукту, который подбирает поисковые запросы, был технологически намного сильнее нас. В этой индустрии принято, что у кого база поисковых запросов больше — тот и лучше. Весь маркетинг строился вокруг количества. Мы соревновались на равных какое-то время, собрали базу из восьми миллионов запросов, но конкурент анонсировал базу в миллиард. Мы сразу захотели напиться и уволиться, но пришли в себя и нашли решение.
Решили, что раз не можем конкурировать размером, то и не будем — и применили стратегию «Разрушаем и строим заново». Мы опросили пользователей и поняли, что им не важно количество поисковых запросов, им нужно удобство работы с ними. Мы занялись группировкой запросов и миллиард стал не нужен. Мы отстранились от рынка, вывели конкуренцию на новый уровень: выиграли, потому что решили проблему пользователя.
Мораль: Если у вас большой конкурент, не расстраивайтесь и ищите, чем можно с ним посоревноваться.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.