Недавно мы сообщали о менторском проекте серийного ИТ-предпринимателя Юрия Гурского в партнёрстве с Дмитрием Гурским, основателем издательства Ideanomix и компании-разработчика мобильных приложений Ideanomix Digital, и гендиректором портала TUT.BY Александром Чеканом, цель которого — инвестирование в белорусские технологические стартапы. В ходе конференции IT Spring 2016 Дмитрий Гурский и Александр Чекан поделились с инженерами своим опытом в бизнесе, поиске инвестиций и анализе рынка.
По их мнению, бизнес-составляющая у белорусских стартапов находится в удручающем состоянии, но никогда не поздно исправить ситуацию. dev.by публикует ключевые тезисы выступления спикеров, которые, надеемся, окажутся полезными многим.
Стартап VS классический бизнес
— Что такое стартап и чем он отличается от обычного бизнеса? Основное отличие стартапа в том, что он имеет потенциал к быстрому росту — не менее 10% в месяц. Скажем, маленькая компания из 10-20 человек в Беларуси может ежемесячно приносить прибыль в 250-300 тысяч долларов. Однако такого эффекта в производительности труда может добиться только продуктовая компания, потому что тиражировать программный продукт не стоит ничего, а тиражировать человеко-часы — дорого.
Всякий ли бизнес может быть стартапом? Конечно же, нет. Если бы всё было так предсказуемо и линейно, они штамповались бы серийно. Но из-за неопределённости в среде так не получается. Сделать успешный продукт намного сложнее, чем выстроить сервисный бизнес. Поэтому в мире только один Supercell и множество сервисных компаний.
Большинство предпринимателей, когда их спрашивают, как они всего достигли, отвечают, что им просто повезло оказаться в нужном месте в нужное время. Отчасти это так. Но они умалчивают о том, что за всем этим стоит огромное количество попыток, предпринятых в расчёте увеличить свои шансы на успех. Классический пример — компания Rovio, которая разработала более 50 игр, прежде чем выпустить Angry Birds. И этот же пример доказывает, что прошлые успехи не гарантируют будущих побед, хотя и увеличивают шансы.
Характеристики стартапа
Одной гениальной идеи, даже подкреплённой технологиями, ещё недостаточно, чтобы «Цукерберг позвонил». Нужна одержимость основателей идеей.
Преимущество стартапа перед компаниями и корпорациями как раз и состоит в этой одержимости и, как следствие, скорости. Без скорости взлететь не получится.
Для стартапа важно оказаться в нужное время в нужном месте. Так случилось и с MSQRD. Ещё два года назад его не удалось бы запустить, так как девайсы не обладали достаточной мощностью для этого приложения, а мобильные мессенджеры не поддерживали видео. Поэтому время «масок» пришло именно сейчас.
Стартап либо создаёт новый рынок, либо внедряет свою технологию на старый. Найти правильную модель и попасть в цель оказывается непросто, поэтому стартапы вымирают как мамонты, один за другим.
Делать нужно то, в чём разбираетесь, и разбираться в том, что делаете. Здесь срабатывает «правило десяти тысяч часов»: чтобы овладеть какой-то технологией на хорошем уровне, нужно посвятить ей 10 тысяч часов. В стартапе нужно совмещать свои инженерные способности с областью, в которой у вас глубокие познания.
Инвестиции и люди с бизнес-опытом
Почему люди с бизнес-опытом и деньгами не создают свои проекты, а инвестируют в чужие? У человека с деньгами есть выбор: рисковать финансами или временем. Но во времени мы ограничены — проще рисковать деньгами.
Поэтому брать деньги у инвестора нужно только в том случае, если он даёт сумму, которая для него ничего или почти ничего не значит.
Недавно нам рассказывали о случаях, когда люди без опыта в ИТ продавали квартиры в Минске и вкладывали деньги в мобильные приложения. Очевидно, что такие деньги брать не стоит. Люди допускают большую ошибку и тем самым ограничивают себе путь наверх, когда берут деньги у непрофильных инвесторов. Если вы хотите спать спокойно, лучше этого не делать.
Правильный бизнес-ангел — это человек, который инвестирует прежде всего потому, что ему интересно заниматься новыми проектами и развивать их. Зачастую он уже знает всё в своём бизнесе и ему там скучно. Поэтому, чтобы привлечь его внимание, нужно показать, что с вами ему будет интересно.
Договорённость стартапов с ментором и инвестором на невнятных условиях ─ очень частая ошибка. Любые обещания нужно давать осторожно и обязательно подкреплять их документами. Иначе в какой-то момент оказывается, что на авторство продукта претендует пятнадцать человек, большая часть которых просто стояли рядом и давали советы.
Инвестор может отказать в финансировании, если ему не нравится кто-то из членов команды. К примеру, агрессивный или слишком настойчивый человек. Инвесторы хотят работать с теми, с кем им приятно и интересно иметь дело.
Стартапы очень плохо готовятся к встречам с инвесторами и менторами. Только 10 процентов из них имеют нормальную презентацию. Увидеть у кого-то анализ рынка или финансовую модель — счастье недостижимое.
Команда — это ваше всё
Приходить к инвестору нужно не по одному, а всей командой. Логика здесь очень простая: если вы не смогли организовать команду и прийти на встречу все вместе, то что же будет дальше?
Если у вас нет команды, значит, нет ничего. Лучшее доказательство зрелости стартапа — если в него поверили хотя бы два известных в отрасли специалиста уровня Senior.
Основу команды должны составлять технические специалисты, непосредственно создающие продукт. Пиарщики, продавцы, юристы — все они нужны, когда продукт выходит на рынок, но прежде его нужно создать.
Главный слайд во всей презентации стартапа — с членами команды. Если команда сильная, то совместными усилиями чего-нибудь достичь удастся, а если слабая, то она любую идею погубит.
Анализ рынка и метрики
Даже простой анализ рынка лучше, чем его отсутствие. Если ниша очевидная, а решений в ней не представлено, может, этот продукт никому не нужен? Этот вопрос сложнее, чем кажется: зачастую на сформировавшихся рынках отсутствует та или иная современная технология, и нужно разобраться: её там нет, потому что она не нужна или потому что пока её никто не внедрил?
Каждая технология проходит жизненный цикл — проследить его можно по кривой Гартнера. В определённый момент инновация достигает пика ожидания, а потом иллюзии рассеиваются, к ней начинают относиться более рационально, появляется конкуренция в этой области. Так постепенно она становится на плато продуктивности, когда инновация уже не просто плод человеческого воображения, а реальная технология, которая работает на благо человечества и бизнеса. К этому времени у стартапа уже должен быть готовый продукт.
Необходимо проводить анализ своего MVP (Minimal Viable Product). На этом этапе важно понять, нужен ли ваш продукт, кто им пользуется, какова реакция пользователей. Проверять это следует не на себе или друзьях, а на реальной аудитории
Важно понимать, что продукт для гиков и для обычных людей — это два разных продукта. Возможно, продукт понравится инноваторам, но так и не доберётся до большинства аудитории.
Существует расхожее мнение, что при наличии у вас метрик нужные люди вас сами найдут. Нередко так оно и происходит. Но если к хорошему продукту добавить проактивности — «нужных людей» станет больше, а значит спрос на продукт возрастет. Главная метрика для продукта — возвращаемость пользователей. Если продукт как решето — пользователи заходят на сайт и уходят — то никакая закупка трафика не поможет.
Многие годами «пилят» продукт, а потом останавливаются и задают вопрос: почему он не летит? А он не может лететь от природы.
Зачем корпорациям стартапы?
Рынок ПО быстро развивается за счёт слияния и поглощения одних компаний другими, более крупными.
Почему корпорации не могут пропустить новую технологию? Потому что их акции должны расти, а этому способствуют два фактора. Первый — показатели бизнеса и второй — сигналы, которые корпорация даёт рынку, приобретая новый тренд. Инновационная компания обязана реагировать на изменения рынка и сейчас, и через 10-20 лет.
Так почему же такие компании, как Google, Facebook, где работают самые лучшие инженеры в мире, покупают стартапы? Во-первых, в таких компаниях делать что-то быстро и эффективно достаточно сложно, так как большая часть времени уходит на согласование. Во-вторых, там легко «затеряться», можно несколько дней не ходить на работу и никто этого не заметит. И, в-третьих, топ-менеджеры таких компаний не хотят «фейлов». А покупка стартапа — гарантированный результат.
И напоследок — одно из самых популярных исследований, свежая презентация «королевы интернета» Мэри Микер, партнёра фонда Kleiner Perkins Caufield & Byers, об интернет-трендах на 2016 год. Надеемся, оно даст вам вдохновение для создания стартапов, а мы, в свою очередь, готовы придать им ускорение.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.