Как в Латвии строят свою ИТ-страну Быстрое погружение: финтех, наука, «сытые» стартапы и неамериканские инвестиции

Стартап-поезд Минск — Рига, снаряжённый Imaguru и Magnetic Latvia Startup при поддержке Латвийского агентства инвестиций и развития (LIAA), собрал интернациональные команды, вдохновил их на работу, познакомил с менторами и инвесторами. Пока участники хакатона кодили, не обращая внимания на летнюю погоду в Рижском заливе, Dev.by знакомился с тем, как Латвия строит свою ИТ-страну.

Ранним утром на перроне рижского вокзала поезд встретил министр экономики Латвии Арвилс Ашераденс. Выпил кофе с участниками хакатона, поговорил с прессой, позвонил помощнице, чтобы уточнить для Dev.by объем ИТ-экспорта. Поинтересовался оборотами Wargaming. Само присутствие министра было красноречивее его слов.

— Мы — очень маленькая страна, и без глобального рынка были бы ничем. Всё, что мы можем, — экспортировать, — говорит министр Ашераденс.

Цифры

• 425 млн евро — экспорт ИТ-услуг из Латвии в 2017 году (+31% к 2016 году); третье место после транспортных и туристических. Экспорт всех услуг в 2017 году — 4,89 млрд евро, доля ИТ — 8,7%. В 2018 году, по прогнозам Минэкономики, экспорт ИТ-услуг вырастет еще на 40%, то есть приблизится к 600 млн евро.
• 6480 компаний в сфере ИТ. 595 из них занимаются связью, 112 — хардверных (2016 год).
• 350+ стартапов.
• 30 000 человек заняты в сфере ИТ, то есть 1,5% населения.
• 1700 евро — средняя зарплата в отрасли. Средняя по стране — 1000 евро.

Финтех, Deep Tech и немного дронов. «Европейская директива перевернёт рынок финтеха»

Аутсорс в Латвии представлен большими иностранными компаниями: Tieto, Accenture, Cognizant, Atea и др.

— Сервисных маленьких команд, которые работают на американский рынок, мало, — говорит сооснователь латвийской компании Orocon (система управления строительными площадками), ментор хакатона Алексей Чумаков. — Мы либо работаем со своим продуктом, либо в составе крупных международных компаний. Латвийские аутсорсинговые компании, может, и существуют, но это, скорее, штучные экземпляры, чем серийное направление. Зато с точки зрения продукта мы развиты хорошо.

Основное направление — финтех. Латвия взрастила мощный финтех. Да, литовцы могут с нами конкурировать, но они продвигают финтех на уровне государства.

Я знаю с десяток больших международных компаний, которые выросли в Латвии чуть ли не в гараже. В основном это сегмент небанковского кредитования: 4finance, Viasms, CreamFinance. Это была первая волна финтеха. За ними пошла вторая. А сейчас с вводом второй платежной директивы PSD2 поднимается третья волна. Эта директива обязывает банки открывать данные финансовым посредникам по запросу правообладателя данных. То есть я разработал приложение, прихожу в банк и говорю: мой клиент хочет подключить ко мне данные из вашего банка. И банк обязан их подключить. Это перевернёт рынок финтеха: сторонние компании смогут создавать инновации в этой области.

В Беларуси фокус — Кремниевая долина, серийные предприниматели тащат ребят в Америку, — говорит Алексей Чумаков. — А у нас такого фокуса нет, мы концентрируемся на Европе. В этом году наша компания получила приглашение от американского акселерационного фонда, но мы отказались. Потому что в Америке рынок уже занят, там есть ряд игроков с продуктами, аналогичными нашему, которые уже привлекли $40 млн и сейчас стоят в стэке на $200 млн. А в Европе рынок свободен.

О ключевой роли финтеха в стартап-движении говорит Ольга Баррету-Гонсалес, ведущий специалист Латвийского агентства инвестиций и развития (LIAA):

— В Прибалтике исторически сильный финансовый центр. В 2007–2008 годах количество банков у нас зашкаливало, и, когда случился кризис, многие финансовые специалисты остались невостребованными. Кто-то из них успел съездить в Кремниевую долину, поработать на Уолл-стрит и вернуться в Ригу с хорошей экспертизой. Тут эти люди объединились с ИТ-командами и выпустили огромное количество финтех-продуктов.

Самые зрелые стартапы, наша «святая троица» — это CreamFinance (peer-to-peer lending platform, подняли несколько раундов инвестиций, последняя — около 20 млн евро от банка ЮАР), Mintos, Twino.

Цифра

• 60-70% — доля финтеха среди стартапов, по оценке местных экспертов.

— Другие направления стартап-движения — Deep Tech (наука), SaaS (сюда может попадать и финтех, но мы выделяем SaaS отдельно), дроны.

Латвия — дрон-хаб в этих широтах. У нас активно работает дюжина компаний, и самые сильные уже дошли до продаж. Ребята разрабатывают дроны самой разной технической оснащённости. Например, AirDog — дроны для людей, которые активно занимаются спортом и любят снимать себя во время пируэтов. Есть дроны, которые поднимают большие грузы и используются при спасательных работах. В прошлом году компания Aerones подняла с помощью дрона человека, и он сделал прыжок с парашютом. Есть дрон, оснащённый сенсорами, его этим летом тестировали при поиске пропавшего человека в лесу. Нашли. Есть компания, которая предлагает заменить человеческий труд дронами при чистке линий электропередач.

— Государство видит, что финтех неплохо развивается и сам по себе, поэтому мы стараемся в эту область особо не вмешиваться, — продолжает Ольга Баррету-Гонсалес. — А вот развитие научных проектов действительно затруднено. Коммерциализация непонятна, ученые нянчатся со своим проектом как с ребенком и зачастую не очень-то гибки, когда вопрос касается денег. Но мы видим ценность в развитии науки, и это наш выбор — поддерживать «диптех».

С одной стороны, у нас есть частные инициативы — например, Реактор коммерциализации, акселератор для научных стартапов. Там берут интересные разработки из стран СНГ (те идеи, которые запылились на полке и никогда не были выведены на рынок), привозят в Ригу вместе с их авторами регистрируют стартап, подключают бизнес-экспертов и коммерциализируют. У них в портфеле уже 15-20 крепких проектов. Так, стартап Eventech уже прошел процедуру подтверждения и подписал соглашение с Европейским космическим агентством (ESA) о поставке космической миссии Луна-27 очень точных часовых механизмов, которые работают в вакууме.

C другой стороны, у нас сильный академический сектор: Рижский технический университет, Латвийский университет, Рижский медицинский университет. Там ведут интересные разработки, к которым подключаются европейские программы, европейское финансирование. Всё вместе создает уникальную среду, в которой научным стартапам комфортно развиваться. Теперь к этой работе подключается и государство.

Примерно год назад приняли госпрограмму поддержки коммерциализации научных достижений, её бюджет — 8 млн евро до конца 2020 года. LIAA посещает университеты и выбирает самые многообещающие научные проекты. На начальной стадии им оказывают поддержку в размере до 25 тысяч евро. Сначала — период знакомства, потом — плотной работы. Выбирают лучших из лучших, тех, что хотят и могут работать, и уже в них вливают существенные средства — порядка 300 тысяч евро. Правда это только 90% финансирования, стартап со своей стороны должен вложить 10%, чтобы тоже чувствовать ответственность.

Стартапы: деньги и закон. «Раньше направо-налево раздавали гранты. Но это не очень-то работает, начинается «туризм»

Участие команд стартапов в софинансировании — одна из тенденций последних лет. Например, есть программа, поддерживающая выход стартапов на экспортные рынки: 100 команд в этом году получили право на субсидию в размере 3 800 евро, возмещающую расходы на участие в зарубежных выставках и конференциях. Эта субсидия покрывает только 70% расходов, 30% команда должна оплатить самостоятельно.

— Раньше направо-налево раздавали гранты, — говорит Ольга Баррету-Гонсалес. — Но это не очень работает: начинается «туризм». Поэтому сейчас сокращаются наличные — растёт софинансирование со стороны стартапа.

Тем не менее наличные для стартапов тоже имеются. Европейские институты выделили Латвии 15 млн евро для поддержки стартапов на ранней стадии. ALTUM — латвийский банк развития — для управления этими деньгами выбрал три акселерационных фонда — Overkill Ventures, BuildIT и Реактор коммерциализации.

— Каждый фонд набирает в свою группу по 8-10 стартапов, два-три месяца с ними интенсивно занимается и потом вкладывает по 20-50 тысяч евро, — говорит Баррету-Гонсалес. — В самые сильные вкладывают еще больше. Фонды входят в капитал стартапов, но так как это государственные деньги, то условия — очень мягкие.

Кроме 15 млн евро, Евросоюз одобрил выделение 60 млн евро для более зрелых стартапов, которым уже нужны шестизначные суммы. Политику этих инвестиций ещё не объявили и пока непонятно, когда точно эти деньги придут, возможно, в конце 2019 года. Но даже если бы они уже пришли, то претендентов на них пока не набралось бы. Наши стартапы  в основном пока на ранней стадии. В финтехе у нас либо «крупняк», которому нужны восьмизначные суммы, либо совершенно зелёные команды. А средней прослойки нет. Но она будет. Тем, кто пройдёт акселерацию, сильно пригодится следующий этап.

В этом году в Латвии наконец-то заработал закон о поддержке стартапов. Вообще-то он вступил в силу ещё в январе 2017 года, но в течение года оставался фактически нерабочим: критерии отбора были непроходными. 

— Закон связан с бюджетными деньгами, поэтому двери для входа не должны быть распахнуты настежь, — говорит представитель LIAA. —  Но двери так плотно прикрыли, что вообще никто не просочился. В апреле этого года в закон внесли поправки, и щель стала шире.

В целях этого закона стартапы квалифицируют по девяти критериям, в том числе по обороту капитала, возрасту компании, образованию сотрудников, инновационности. Один из главных критериев — в портфеле должна быть хоть одна инвестиция от венчурного (от 30 тысяч евро), акселерационного фонда (от 15 тысяч евро) или от бизнес-ангела (от 15 тысяч евро).

— Это нам сигнал, что кто-то в вас уже поверил, — говорит Ольга Баррету Гонсалеc. — И это не ваша бабушка, а независимое лицо.

Налоговые льготы для тех, кто прошел отбор

Вариант А. Социальный налог (11% от зарплаты + 24% от работодателя) уплачивается не со всей зарплаты, а с двух минимальных (2×340 евро). Обнуляется подоходный налог для работника, в Латвии он прогрессивный: 20%, 23%, 31,4%).

Вариант Б. Софинансирование высококвалифицированной рабочей силы — 45% зарплаты компенсируется за счёт европейских субсидий.

— «Высокая квалификация» означает, что человек критически важен для создания продукта, — объясняют в LIAA. — «Гениальный бухгалтер» по данной схеме не пройдет. А вот разработчик — другое дело. Доказательством может служить высшее образование в этой сфере либо опыт работы не менее трех лет. Это несложно. Но так как деньги по этой программе — европейские, требуется много отчетов.

Инвестиции. «Забирать много — это плохо»

В Латвии кого ни спросишь — стартапера, банкира, чиновника — легко ли получить команде деньги на развитие бизнеса, от всех один ответ: непросто, но можно.

— Это не тот регион, где вам на seed-уровне дадут миллион только потому, что у вас горят глаза, — говорит Алексей Чумаков. — За этим вам на другой континент. Европейская инвестиционная система выросла из банкинга, и здесь более консервативно воспринимают риски, все любят трудоголиков. Американская система выросла из хедж-фондов, это другой тип рисковых инвестиций.

Но и тут можно получить финансирование, если проект этого достоин. У нас хороший выход на польские фонды, на эстонские. И в отличие от той части постсоветского пространства, что не в ЕС, наши инвесторы научились понимать, что забирать много — это плохо. Эстонские инвесторы говорят: мы не будем забирать у вас большую долю в компании, ведь в долгосрочной перспективе она станет not investable. Если после инвестиций раунда А у вас осталось меньше 51% компании, вы уже не фаундер, а крутой шэрхолдер.

На посевном раунде из венчурного фонда можно получить 250 тысяч евро, когда у вас есть команда, продукт и 10 тысяч MRR (Monthly Recurring Revenue — месячный повторяющийся доход), то есть вы доказали, что кому-то нужны. При здравой оценке компании в 2–2,5 млн евро вы можете «поднять» 250 тысяч евро, и у вас не заберут половину компании, а только 10-15%.

У нас нет понятия выезда за пределы страны. Я завтракаю в Лондоне, обедаю в Праге, ужинаю в Риге. Я — европеец. Организовать встречу с целевым лондонским фондом, который инвестирует в строительные стартапы, мне так же просто, как с фондом в Риге.

Польские компании просят релокацию: им хотелось бы, чтобы наш офис был в Польше. Но можно им отказать, и они согласятся: ок, Латвия нас тоже устраивает. Да, Латвия имеет недостатки маленькой страны, например, здесь нет конкуренции. Большие страны, такие, как Польша, могут долго вариться в собственном соку. А нам, чтобы развиваться, надо выходить за пределы страны. Но есть и плюсы: на двух миллионах населения можно протестировать всё что угодно. Хорошо проверенная гипотеза на рынке Польши будет стоить 100 тысяч евро, а в Риге можно за  7-10 тысяч евро обклеить рекламой весь центр, и её увидит полстраны.

В Латвии гордятся своими акселераторами. Кроме трёх уже упомянутых, с государственной поддержкой, есть эстонско-латвийский фонд WiseGuys, работающий исключительно с частным  венчурным капиталом. В дни хакатона акселератор готовился к новому набору участников для рамках совместного проекта со SwedBank. Банк дает помещение и своих экспертов, акселератор — финансирование для трехмесячной прокачки команд с финтех-проектами, интересными банковскому сектору.

— В начале этого года состоялся первый призыв: 10 команд, в том числе три украинских, прошли акселерацию, с двумя командами мы нашли общий язык, и сейчас занимаемся интеграцией их сервисов, — рассказывает директор цифровой стратегии SwedBank Group Гирц Берзиньш.

— SwedBank даёт деньги стартапам?

— Просто так не даёт. У нас нет такой лавочки: стартапы, приходите, берите что хотите. Спекулятивные инвестиции — не наш профиль, мы не венчур-капитал. Но SwedBank делает довольно серьёзные инвестиции в стартапы согласно нашей внутренней стратегии. Мы вкладываем в компании, с которыми видим возможности для совместного бизнеса. Например, в прошлом году мы вложили несколько миллионов евро в исландскую компанию Meniga, которая сделала большой прыжок в сфере управления финансами. Также мы внесли деньги в шведскую компанию, чей продукт сканирует ваш счёт и анализирует регулярные платежи, позволяя визуализировать расходы и легко отменить ненужные траты.

В Латвии мы пока не встретили идею, достаточно интересную и масштабируемую. Стартап-среда — интернациональная, и делать предпочтения исходя из страновой принадлежности компании — неразумно.

Предприниматель, ментор хакатона Виестурс Сосарс вопрос о доступности инвестиций в Латвии делит на две части:

— Если вы зададите мне этот вопрос через полгода, когда наберут силу все запущенные недавно акселерационные программы, то я вам отвечу, что Латвия — то место, где легче всего получить предпосевные и посевные инвестиции. Первые полмиллиона благодаря акселераторам и seed-фондам здесь получить относительно легко. В том числе и белорусским компаниям — препятствий нет. 

А вот на более высоких стадиях «поднять» деньги будет проблемой. И не только в Латвии — во всей Прибалтике. Не потому, что нет подходящих фондов, а потому, что недостаточно опыта. У нас есть смарт-мани плюс-минус seed-раунда, но опыт в проведении раундов А отсутствует.

— Какие ключевые проблемы латвийского ИТ?

Не хватает людей. Во-первых, это дефицит кадров, как везде в мире. А во-вторых, латвийская экономика растёт, люди уже могут получать нормальные зарплаты, не задумываясь о собственном бизнесе. Для стартапов это минус. Получается, мы уже слишком сытые, чтобы придумывать собственные идеи.

О пассажирах стартап-поезда нельзя было сказать, что они «зажрались» и обленились. Участники хакатона демонстрировали завидные аппетит и энергию: общались с менторами, готовили питчи, ели на юрмальском пляже пиццу, а самые смелые даже купались в море. Итоги своих трудов 10 команд представили на финальной презентации.

Календарь доходов и расходов компании; приложение-поиск музыкантов для мероприятий; сервис для путешественников, нуждающихся в местном гиде-помощнике; ПО для регистрации VAT за рубежом; фидбэк от клиентов, выполненный в цвете, и др. — по отзывам менторов, среди проектов было много достойных. Победила команда ArRow, которая предложила продукт для проектировщиков интерфейсов — быстрое преобразование бумажного эскиза в функциональный прототип с помощью компьютерного зрения. 

Были ли у белорусско-латвийского хакатона приземлённые бизнес-цели? Вероятно, нет. Организаторы призывали смотреть на это мероприятие как на learning experience.

Один из латвийских менторов сказал: «Из хакатонов редко что-то получается. Но я поддерживаю эту идею, потому что, когда государство доходит до экспериментов, а не только до плановой выгоды, это классно».

Организаторы Minsk-Riga Startup Train: стартап-хаб Imaguru и Magnetic Latvia Startup. Мероприятие прошло при поддержке LIAA. Партнёры события — «Белорусский народный банк», TechChill, Startin.lv.