Из Гамбурга в Минск, чтобы встретиться с командой, потом снова в Гамбург, а затем — в Мадрид. Соосновательница стартапа Exponenta Дарья Мински спустя год рассказывает о том, что проект готов к новому раунду инвестиций, планах, переживаниях и будущем.
Новый раунд инвестиций: зачем и когда
Пока мы живем на pre-seed от нашего первого инвестора — Next Media Accelerator (Гамбург. — Прим. ред). Но на 50 000 евро сложно разработать адекватный AI-продукт, поэтому сейчас мы открываем следующий seed round. Нас 12 человек в команде, но большая часть людей работает параллельно ещё где-то. Чтобы ускорить процессы, нужно сформировать стабильный фул-тайм R&D и нанять продавцов.
Чтобы проект состоялся, нужно было привлечь серьёзную техническую экспертизу. Я не технический кофаундер, и мне в качестве кофаундера нужен был человек с приличным опытом в AI и NLP. Поэтому кинула клич и встретилась с data scientist’ом, которому это интересно. Мы начали экспериментировать с нашими алгоритмами и экспериментируем до сих пор, но уже с реальными клиентами.
Сейчас наша цель — найти следующий раунд инвестиций в $400-500 тысяч, чтобы доработать продукт, вывести его на рынок и масштабировать. Надеюсь, что у нас получится закрыть раунд до конца осени, максимум — в начале зимы. Сейчас мы находимся на раннем этапе развитии, хотя довольно долго экспериментируем с технологией. Но поскольку не было значительных инвестиций, дело движется медленно. Уверена, что нужно как можно скорее выходить на американский рынок и на месте привлекать новые раунды, которые в разы больше европейских.
«Два года назад мы говорили о предсказании виральности, и на нас смотрели так: «О, магия!».
Американским рынком я плотно ещё не занималась. У нас получилось собрать европейский «крупняк»: Axel Springer, Немецкая ассоциация прессы, Британская ассоциация прессы и разные региональные немецкие газеты. Если получим положительный фидбэк и дополнительные инвестиции, тогда у нас будут ресурсы выходить на американский рынок.
В Европе мы сейчас разговариваем с инвесторами, и на той стадии, на которой находится стартап, мы говорим о seed-инвестициях. Вряд ли сможем привлечь больше 500 тысяч евро. В Америке средний seed-раунд для стартапов на тех же стадиях — около 1,5 миллиона. Когда у меня спрашивают, сколько я хочу поднимать, отвечаю, что всё зависит от локации.
В Европе инвесторы просто не вложат такие деньги из-за контекста — тут не принято вкладывать большие суммы в стартапы без очень уверенного traction: развития, клиентов. Европейские инвесторы страхуются, они хотят вкладываться только в те стартапы, которые уже показывают прибыль, развитие и стабильный рост. Американские рискуют, часто и с удовольствием, на гораздо большие суммы. Американский рынок очень привлекателен. Европейский рынок фрагментирован — масса языков. Для NLP-стартапа — как мы — сложно работать на весь европейский рынок, и нам каждый раз придется тратить уйму ресурсов, чтобы адаптироваться, заходить на эти рынки.
На американском рынке — английский язык, одно унифицированное пространство. Мы регистрировали американскую компанию, потому что предполагаем, что рано или поздно там окажемся.
Что вообще с Exponenta
Мы как стартап ещё крайне далеки от того, чтобы заменять журналистов. Просто помогаем находить правильные темы, облекать в нужный формат публикацию. Статистически будет лучше читаться, если у тебя заголовок вот такой длины, и две страницы текста, а не пять, например. Это статистические вещи, которые вряд ли могут заменить редактора или журналиста. Наша цель — облегчить задачу журналиста, увеличить скорость принятия решений.
В последний год появилось много похожих стартапов. Они ещё в младенческом состоянии, и смотрят немного с другого угла. Но нам нужно максимально ускоряться, потому что идея уже не нова, и ее взяли в оборот. Технологии развились, уже идет гонка. Когда мы начинали, мало кто думал о подобном подходе. Два года назад мы говорили о предсказании виральности, и на нас смотрели так: «О, магия!». А сейчас это повседневно.
Сейчас нам хотелось бы с трендами поработать. Сделать агрегатор, который был бы очень специфичен для какой-то тематики, географии. На сегодня журналисты работают с трендами так: заходят в Google Trends или в твиттер, а там всего пять топиков, по которым ты можешь отслеживать материал. Если мы добавим 100 топиков, разнесём их не по странам, а по городам, конкретной географии — это будет очень полезный инструмент. Ещё хотели бы заняться автогенерацией контента, например, заголовков. То есть ты пишешь статью и на основе этой статьи мы предлагаем название, которое хорошо разойдется с вашего сайта. Для нас это очень много работы. И инвестиции. Но это всё реализуемо.
Как попадать в акселераторы
Есть американские акселераторы. Они часто проводят команду через процесс due diligence: проверяют технологии, всю финансовую документацию. В наш акселератор было довольно просто попасть: подала заявку, буквально одно интервью и организаторы прислали офер. В похожем медиаакселераторе — Matter (США), куда мы также подавались, совершенно другой процесс: у нас было три интервью, после чего нас поставили в лист ожидания — не были уверены, что мы находимся на нужной стадии.
Если ты несешь value, выраженный в четких KPI, тогда всё ок
У всех очень разные подходы. Но, как правило, это заполнение анкеты, интервью на английском. Нужно отлично владеть языком и быть очень уверенным в себе, даже если эта идея 10 раз поменяется, даже если в некоторых вещах ты не уверен. Просто сделай предположение, как оно будет работать и уверенно транслируй это. Если люди видят, что ты сомневаешься, то даже чисто эмоционально не захочется такого человека принимать в акселератор.
Акселераторы — это определенный тип инвесторов. Они прекрасно понимают, что ещё ничего нет, поэтому, скорее всего, не станут проверять твои финансы, бизнес-модель. На что они смотрят? На идею в целом и твою адекватность как предпринимателя.
У меня было несколько интервью в акселераторы, и вот когда я была не уверена, сомневалась — это сразу чувствовалась, и я получала негативные отзывы или отказы. А там, где получила офер от акселераторов, я просто была чрезвычайно спокойна, хотя и продукт, и команда — те же самые.
Конечно, когда уже заходят инвесторы на поздних стадиях, они смотрят на факты, в основном на фидбек от клиентов, если клиенты подтверждают, что ты несешь value, выраженный в четких KPI, тогда всё ок.
Акселератор — это такие ясли для стартапа, когда тебе объясняют всё на пальцах и с точки зрения клиента. В нашем акселераторе я постоянно общалась с экспертом, который 20 лет проработал журналистом, редактором в Немецкой ассоциации прессы — он знает всё. Любые мельчайшие детали, как работает медиа. Когда мы общаемся, я записываю каждое его слово. Потому что оно на вес золота. Это ценнейший опыт. Где ты его еще возьмешь? Кто с тобой ещё так поделится?
Я много общалась с женщинами кофаундерами и наслушалась историй про харассмент со стороны потенциальных инвесторов.
Ты можешь любого из менторов разговорить и выуживать знания. Когда мы общаемся с клиентами — мы не можем на них учиться. А в акселераторе тебя обучают, как в школе. Я делала медиа 10 лет, и была уверена, что знаю много. Но оказалось, что видела все с позиции нишевого медиа в Беларуси. Если бы мы не попали в Next Media Accelerator, то с большей вероятностью уже бы закрылись, потому что не понимали бы куда дальше двигаться.
Аккумулированный опыт менторов — это самое важное, что эти люди могут получить.
Очень обидно, что закрылись Statrup Sauna. У них был очень высокий уровень. Испанцы — идеологические социалисты, а финны — социалисты реализованные. Эта программа полностью финансировалась государством. Они брали лучших специалистов, там был очень интенсивный менторинг. И они выполнили KPI: для Финляндии было важно раскрутить имидж страны как стартап-точки.
Bro culture в нашем и не только ИТ
Как мне кажется, атмосфера в белорусском ИT весьма токсичная. Такая bro culture. Когда мы собеседовали одну девушку на руководящую роль, она сказала: я не хочу, потому что команда мужская, и они не будут меня серьезно воспринимать. То есть уже заранее есть понимание формата отношения.
В нашей команде есть программистка, и когда мы обсуждаем какие-то небольшие фейлы, ребята говорят: «Ты только с ней помягче, она же девочка». Я говорю: «А какая разница, причем здесь пол?». В индустрии много стереотипов и в целом какая-то угрюмость. Даже среди местные инвесторов бывают предубеждения: не помню случаев, чтобы в Беларуси инвестировали в стартапы с женщинами-кофаундерами, женщинами лидерами. Гендерный вопрос остро стоит в Беларуси — это я про доисторические ценности и сексизм.
«Ещё давит то, что очень заряженные стартаперы постоянно рассказывают публично, как встают в 5 утра, в 6 — на пробежке, в 7— уже на звонках с партнерами»
На Западе тоже много проблем, и в технологических стартапах мало женщин. Около 12% от всего венчурного капитала идет в стартапы, где есть женское лидерство или один из кофаундеров — женщина. Это очень мало. При этом команды, где как минимум один кофаундер — женщина, более устойчивы и в долгосрочной перспективе добиваются большего успеха. Есть статистика, которая убедительно подталкивает инвесторов к тому, чтобы инвестировать в «женские» стартапы, но в реальности этого не происходит.
А когда задумываешься, что вероятность поднять инвестиции снижается только из-за того, что в кофаундерах женщина, становится грустно. Я много общалась с женщинами кофаундерами и наслушалась историй про харассмент со стороны потеницальных инвесторов. Таких Харви Вайнштейнов от ИТ. Женщины-предприниматели часто не знают: вот этот инвестор хочет с тобой просто потусить или у него реальные инвест-намерения. Это очень неприятно.
Жизнь стартапера: бессонница и биохакинг
Биохакинг — одна из самых больших ошибок в моей жизни. Таблетки — ноотропы, которые я принимала, — довольно безопасные. Их нужно было пить минимум полгода, чтобы наступил эффект: повышается концентрация, ты начинаешь принимать их, чтобы лучше соображать. Но я не выдержала — начались побочные эффекты. И спустя три года эта ошибка еще аукается. Никому не советую повторять, особенно без консультации врача.
После всех экспериментов я поняла, что самый крутой ноотроп — это сон. В моём случае — 8-9 часов. Завидую людям, которые могут спать по 6-7 часов и отлично себя чувствовать. Мне сложно вставать рано. При этом общество давит. Весь твой ритм должен согласовываться с классическим с 9 до 6.
Еще давит то, что очень заряженные стартаперы постоянно рассказывают публично, как встают в 5 утра, в 6 — на пробежке, в 7—– уже на звонках с партнерами, клиентами. А ты такой: если к 9-10 глаза продерешь, то уже горд собой. Когда постоянно сравниваешь себя со сверхлюдьми — комплексуешь.
«Многие стартапы сейчас занимаются вопросами filter bubbles. Ты попадаешь в „пузырь“ собственных интересов и уже перестаешь более или менее объективно воспринимать реальность. Тебе показывается только те медиа, которые коррелируют с твоим ценностным выбором, и ты думаешь, что весь мир таков»
Но я пришла к выводу, что сон — это единственное, что может держать тебя в здравом уме и регулировать психическое здоровье. Не будешь спать — всё будет плохо, таблетки не помогут.
И еще один важный урок: это ответственность. Ответственность тяжело постоянно принимать на себя. Отсюда и бессонница, и неуверенность в себе. Мне помогает поддержка семьи — они предприниматели и прекрасно знают мои трудности. Нужна опора, важно чувствовать поддержку от близких. Если со всех сторон всё плохо — человек ломается. У меня была ситуация, когда все складывалось не самым лучшим образом. Помогли выбраться какие-то минимальные успехи: пришло приглашение в Америку на fellowship — это было как глоток свежего воздуха. И появляются силы работать дальше.
Медиа и ИТ
Медиа озабочены сужением рынка. Издатели, паблишеры — не самые богатые клиенты, они не будут тратить огромные деньги на внедрение инновационного решения с миллионным чеком. Поэтому молодые стартапы, которые готовы что-то делать за небольшие деньги или обмен опытом, очень интересны для медиа. В Европе крупные издательские дома сейчас скупают стартапы такого рода.
Так что сегодня самый правильный момент, чтобы делать ИТ-стартапы для медиа. Рынок уже есть, игроки понимают: если не использовать инновации, то просто не выживешь. А если пытаться из этого сделать бизнес, то нужно исследовать новые каналы дистрибуции, оптимизировать контент, чтобы резонировать со своей аудиторией. Это как раз то, чем мы занимаемся в Exponenta.
Я знаю, что многие стартапы сейчас занимаются вопросами filter bubbles. Ты попадаешь в «пузырь» собственных интересов и уже перестаешь более или менее объективно воспринимать реальность. Тебе показываются только те медиа, которые коррелируют с твоим ценностным выбором, и ты думаешь, что весь мир таков. А мир другой, разный. Просто ты не видишь обратной стороны. Каким образом получить представление о второй стороне — это сейчас большой вызов как для соцсетей, так и медиастартапов.
Фейковые новости — тоже вызов. Даже фейсбук этим занимается, но всё ещё не в силах решить проблему.
Новые модели монетизации для медиа — ещё одна большая боль. Например, The Guardian пытается делать donation: если вам нравится читать, поддержите. С одной стороны на какое-то время это ок, но получается, что ты полностью зависишь от доброй воли читателя. Но The Guardian несет дофига ценностей людям, и когда они стоят с протянутой рукой — это как-то неправильно. Как монетизировать эту ценность в новых условиях — самая большая проблема.
«Идите сразу к клиентам и вытаскивайте из них боль»
Белорусские медиа не умеют работать с большими данными. Но это, в принципе, проблема нишевых медиа: не знают, как собирать и зачем, как обрабатывать, какие выводы делать. Просто пишут и публикуют. Почему этот материал стал успешным, а тот — нет, какие истории пользуются наибольшим спросом, на какую аудиторию нужно это распространять? Такими вопросами часто даже не задаются.
Максимум какие-то показатели смотрят по Google Analytics, Gemius — и на этом всё. Конечно, нужно иметь качественный контент, но если ты ещё оптимизируешь его под аудиторию и каналы — это единственный путь сегодня, иначе застрянешь в локальном болотце.
Как работать удаленно
Работать удаленно непросто, но в нашем случае это вынужденный формат. Большая часть команды в Минске, software-инженер в Лос-Анджелесе, AI, NLP advisor в Хельсинки, я перемещаюсь из города в город постоянно. Наш офис — это Slack, Trello и Skype.
Прямо сейчас я в Мадриде — потрясающий город для жизни, но не для работы. Инфраструктура для стартапов находится на зачаточном уровне, люди говорят на испанском и плохо на английском. Атмосфера очень расслабляющая, не такая как в Беларуси. Как выглядит их рабочий день? Они приходят на работу к 10 часа. Потом у них обед, сиеста — 2 часа! Я не понимаю, что можно делать два часа? Опоздать на 15 минут — это не считается.
Бизнес-школа, в которой я училась Мадриде, — она другая, там была изначально задача создать агрессивную капиталистическую атмосферу. Мои левые друзья не любят мою школу. Молодая Испания, на самом деле, довольно левая. Мне импонирует новый президент, социал-демократ Педро Санчес, и мне приятно с точки зрения ценностей с ними взаимодействовать, общаться, жить там. Но с точки зрения ведения бизнеса — это не лучший выбор. Если это не туризм, и если ты не завязан плотно на испанский рынок. После переезда из Мадрида в Гамбург я ощутила совершенно другую энергию, возможности и количество денег вокруг.
Мне важно не сидеть на месте. Недавно обсуждали с Немецкой ассоциацией прессы исследование по нейромаркетингу и лимбической системе. Они пытаются выделять типы читателей и создавать для них разные типы контента: консервативных, которые враждебно настроены к каким-то изменениям, и проактивных. Это люди, которые комфортно чувствуют себя в зоне неопределенности и постоянно стремятся к ней.
И мне кажется, мы не выбираем, к какому типу относимся. Я всегда чувствовала себя человеком, который не может сидеть на месте. Мне постоянно хочется перевернуть свою жизнь с ног на голову.
Стартаперам вместо советов
- Рассчитывайте на глобальный продукт. Даже если вы работаете на русскоязычный рынок. Придумайте модель, которая легко масштабируется на другие рынки. Белорусский медиарынок мизерный, здесь нет денег.
- Важно иметь в команде программистов, технических кофаундеров, если это технологический стартап, потому что на ранней стадии ни у кого не будет денег, чтобы нанимать новых людей. Команда должна быть самодостаточной, чтобы как минимум прототип сделать своими силами.
- Обязательно должен быть кто-то со свободным английским.
- Идите сразу к клиентам и вытаскивайте из них боль.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.